Area Manager – 3 gg
Durante il corso faremo una riflessione sul mercato e i nuovi bisogni, come l’evoluzione porta ad acquisire nuove competenze e nuovi comportamenti, e quali sono le capacità fondamentali che un buon area manager deve possedere.
Obiettivi
- Fornire gli elementi professionali per uno dei più delicati ruoli commerciali
- Gestire efficacemente un’area aziendale
- Aiutare i partecipanti a costruire il proprio specifico piano d’azione in base ai suggerimenti e agli stimoli forniti durante il seminario
- Case study: Profiles International
A chi è rivolto
Venditori, manager d’area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore interessati a conoscere e approfondire le metodologie più efficaci nella gestione di aree commerciali.
Argomenti trattati
Il controllo economico dell’area
Avere la padronanza dell’area significa anche avere sotto controllo gli aspetti economici. Vedremo come usare il conto economico, parleremo di budget e di analisi dei costi. Vedremo quali sono gli indicatori per comprendere come stiamo andando e l’importanza della valutazione delle performance come strumento di guida fondamentale.
La gestione degli uomini
Tema cruciale per un area manager, così come per qualsiasi altro manager, è la capacità di gestire le proprie risorse mettendole nelle condizioni di garantire performance elevate. Vedremo come farlo attraverso una comunicazione efficace, la capacità di motivare le proprie risorse dando obiettivi performanti. Parleremo di leadership e di come adattarla alle diverse situazioni. E infine daremo ampio spazio alla pianificazione valutando uno schema di base di piano strategico.
Il Programma
Cosa sta succedendo?
- Mercati saturi richiedono nuovi comportamenti
- Le strategie hanno ancora senso?
- La strategia della flessibilità
- Il nuovo rapporto cliente e fornitore
- I nuovi bisogni (senza dimenticare i vecchi)
- L’area manager: un ruolo sempre critico
- La psicologia del ruolo
- Le abitudini che il ruolo impone
- Le capacità fondamentali che il ruolo esige
- I pilastri dell’area manager: presenza riscontrante, dialogo costruttivo e progetti concreti
Il ruolo strategico dell’area manager
- La mia area: la conosco?
- I miei clienti: li conosco?
- Il database clienti: vero e unico punto di partenza
- Gli strumenti da utilizzare e le nuove tecnologie
- Come portare informazioni in azienda
- Come leggere gli scenari
Il controllo economico dell’area
- Il conto economico: cos’è e come lo uso
- Il budget per definire e capire il rapporto con la clientela
- L’analisi dei costi
- Il controllo di gestione: strumenti e indicatori
- Controllare è gestire?
- Gli indicatori: leve per comprendere le varie facce della realtà
- Il feed-back come elemento di coerenza
- La costante valutazione delle performance
- I key performance indicators
- La customer satisfaction: cos’è e soprattutto, come la misuro?
- Gestire gli scostamenti come azioni di miglioramento
La gestione degli uomini
- Raggiungere e far raggiungere gli obiettivi
- Dal MBO – management by objectives al MBP – management by projects
- Leadership situazionale: aree diverse, stili diversi
- Motivare e automotivarsi
- Guidare e autoguidarsi:
- so narrare l’impresa?
- so raccontare quello che faremo?
- Unire traguardi personali e traguardi aziendali
- Definire cosa è prioritario, cosa è utile, cosa ha valore
- Teamwork: quando è utile?
- La gestione del tempo: è veramente possibile?
- La gestione delle riunioni: poche parole, molti fatti
Case History: Profiles International
La comunicazione negoziale
- La comunicazione esterna con i clienti
- La comunicazione interna con i colleghi
- L’immagine aziendale: la misuro?
- La comunicazione interpersonale
- I comportamenti induttivi
- Principi di comunicazione profonda
- Capire e farsi capire
- Gestire i conflitti e le critiche
- Gestire la doppia appartenenza
- Le regole del buon negoziatore
Il piano d’area e il suo controllo
- Pianificare è rispettare gli obiettivi di tutti
- Certezza e incertezza convivono in piani ben fatti
- Il piano è strategia in azione: lo schema di base di un piano strategico
- Fidelizzare l’area
- L’utilizzo dei fogli elettronici per incanalare l’incertezza
- L’utilizzo delle reti per lavorare in tempo reale
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