Obiettivi

• “Ragionare su come ragioniamo”
• Comprendere i modelli reali che la mente umana usa per decidere
• Illustrare gli schemi principali che sono utilizzati nel processo di persuasione
• Prepararsi all’azione attraverso l’utilizzo di check-list per individuare quale strategia persuasiva sia quella vincente per la specifica situazione da affrontare

A chi è rivolto

Persone coinvolte nei processi decisionali, manager, direttori vendite o responsabili degli acquisti, marketing manager, responsabili di business strategy.

Argomenti trattati

Come aumentare la nostra influenza in campo aziendale?

Nei contesti organizzativi siamo continuamente chiamati a prendere decisioni e a convincere gli altri delle nostre scelte. Per aumentare la nostra influenza occorre agire sul riconoscimento dell’impatto della “prima impressione” sugli altri, sull’opposizione tra comunicazione verbale e non verbale. Bisogna “ragionare su come ragioniamo”, comprendendo i modelli mentali che utilizzano le persone nei processi decisionali.

L’irrazionalità delle decisioni spesso è frutto di un grande lavoro di persuasione

Perché tutti i decisori umani, indipendentemente dalla disponibilità di informazioni, violano sistematicamente i principi di razionalità nelle scelte in modo comune e diffuso portando a risultati antieconomici?

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta mentre un’altra, identica ma formulata in un modo leggermente diverso, ottiene il risultato voluto?

Ragione ed emozione sono sempre presenti in ognuno di noi e spesso le emozioni giocano un ruolo determinante nelle nostre scelte. Ed è proprio in questo ambito che la persuasione psicologica assume una valenza fondamentale.

Il Programma

Modelli e tecniche di decisione

• Le diverse cause psicologiche e subconscie che influenzano il processo decisionale, il comportamento e le reazioni di una persona
• L’approccio normativo della decisione: il modello dell’utilità attesa
• La violazione degli assiomi dell’utilità attesa da parte dei decisori umani
• L’approccio descrittivo della decisione: la prospect theory:
  • la dimensione quantitativa, funzione di probabilità e di valore:
  • la sovrastima delle basse probabilità
  • l’avversione alle perdite
  • l’effetto certezza
  • l’effetto riflessione
• le rappresentazioni mentali nelle decisioni
• l’utilizzo delle informazioni nelle decisioni
• gli effetti delle domande e del pregresso nelle scelte

Panoramica generale sulla persuasione e l’influenza

• Definizione di persuasione e d’influenza
• I principi fondamentali della persuasione
• Le leggi della persuasione:
  • la regola della reciprocità
  • quella dell’impegno e della coerenza
  • la regola della riprova sociale
  • la simpatia
  • l’autorità
  • la regola della scarsità
• L’influenza delle maggioranze
• L’influenza della minoranze
• Applicare le leggi della persuasione al proprio lavoro a seconda della situazione

Influenzare le percezioni

• Riconoscere l’impatto della prima impressione sugli altri e l’opposizione fra comunicazione verbale o non verbale, positiva e negativa
• Riconoscere le possibili implicazioni dei comportamenti non deontologici insiti nell’utilizzo delle tecniche di persuasione

Il coinvolgimento nella persuasione

• Il principio del coinvolgimento e come questo condiziona la propria capacità di persuadere gli altri

L’equilibro fra le emozioni e la logica

• La legge dell’equilibro e come questa condiziona la propria capacità di influenzare gli altri

Prepararsi all’azione: l’utilizzo della checklist pre-persuasione

• Utilizzare la checklist pre-persuasione per determinare quale legge (o leggi) della persuasione sia meglio mettere in pratica in una data situazione d’affari