Conoscere e Migliorare il Proprio Stile di Vendita – 2 gg

Acquisisci una maggiore consapevolezza sulle tue caratteristiche personali per essere più incisivo nelle transazioni di vendita.

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Obiettivi

  • Comprendere le ipotesi che sono connaturate allo stile di vendita di ogni partecipante
  • Inquadrare la strategia d’acquisto del cliente
  • Stimolare l’autoanalisi per capire meglio il perchè delle vendite perse e di quelle ottenute

A chi è rivolto

Agenti e venditori con almeno un anno di esperienza che desiderano conoscere meglio il proprio stile di vendita, per gestirlo con più efficacia in funzione dello stile di acquisto del cliente.

Argomenti trattati

Vendita e comunicazione

Nell’attuale situazione di mercato l’azienda ha sempre più bisogno di venditori che sappiano gestire il proprio stile di vendita in funzione sia della strategia commerciale che dello stile di acquisto del cliente. Vedremo come porre le basi della fiducia, parleremo dell’importanza di saper ascoltare e domandare e come usare il linguaggio del corpo per essere convincenti.

Stili e strategie del venditore

Impareremo a riconoscere il nostro stile di vendita prevalente e capiremo se abbiamo un orientamento più legato alla spinta del prodotto o alle persone; legato al prendere o lasciare; legato più all’utilizzo delle tecniche di vendita o alla soluzione dei problemi. Impareremo inoltre a gestire e superare le obiezioni senza entrare in conflitto, a presentare il prezzo, e a usare le tecniche più efficaci per chiudere.

Stili e strategie di acquisto del cliente

Partendo dagli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente analizzeremo i diversi approcci dell’acquirente (orientamento alla posizione difensiva, all’acquisto oltre il necessario, alla reputazione del compratore, alla soluzione dei problemi). Vedremo inoltre come gli stili di acquisto del compratore si combinano con lo stile del venditore.

Il Programma

Le dimensioni della vendita

  • La conoscenza del prodotto, del cliente e della concorrenza

Vendita e comunicazione

  • Porre le basi della fiducia
  • Saper ascoltare e saper domandare
  • L’uso del linguaggio del corpo per essere convincenti

L’approccio con il cliente

  • Guida per l’intervista di vendita
  • Come individuare i motivi di acquisto del cliente
  • I moventi di vendita

La presentazione del prodotto/servizio

  • Il sistema 4S:
    • scenario
    • situazione
    • soluzione
    • spiegazione
  • Migliorare la dimostrazione coinvolgendo il cliente

Stili e strategie del venditore

  • Le dimensioni dello stile prevalente
  • Orientamento del venditore:
    • alla spinta del prodotto
    • alle persone
    • al prendere o lasciare
    • alle tecniche di vendita
    • alla soluzione dei problemi
  • Analisi comparativa delle idee dei partecipanti sulla vendita
  • La gestione delle obiezioni:
    • le cause
    • gli obiettivi
    • come superarle
  • La presentazione del prezzo
  • Metodi e tecniche per concludere
  • Test per individuare lo stile di vendita dei singoli partecipanti

Stili e strategie di acquisto del cliente

  • Gli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente
  • La strategia dell’acquirente orientata:
    • alla posizione difensiva
    • all’acquisto oltre il necessario
    • alla reputazione del compratore
    • alla soluzione dei problemi
  • Come gli stili del venditore si combinano con gli stili di acquisto del cliente
  • La valutazione e il confronto tra la strategia di vendita ideale e quella effettiva condotta realmente per l’azienda

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