Gestire una Rete di Vendita – 3 gg

1.675,00 (+IVA)

In un contesto che diventa sempre più competitivo e complesso, dove tutto è sempre più commodity,  sempre più uguale, obsolescente, basato sul low cost e low time, e dove si sta perdendo il vantaggio competitivo e la differenza, il cliente è un patrimonio dell’azienda e le “vendite” sono la funzione aziendale preposta alla gestione di questo patrimonio. Il ruolo del venditore nel tempo è mutato: si è passati dal presidio del territorio (raccolta ordini, tentata vendita) al presidio del cliente (consulente del punto di vendita).

Svuota
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Obiettivi

  • Trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di vendita (nazionale, locale, piccole reti di vendita,  ecc.)
  • Fornire i principali modelli di gestione strategica dell’organizzazione
  • Sviluppare la capacità di progettazione, coordinamento, controllo e sviluppo delle reti di vendita

A chi è rivolto

Il seminario è rivolto alle risorse umane che svolgono funzioni di gestione della rete di vendita: direttori vendite, area manager, capi area, agenti con strutture di venditori, ecc.

Argomenti trattati

Il modello distributivo

Le caratteristiche organizzative, strutturali e manageriali di una rete di vendita cambiano a seconda dei canali e degli scenari distributivi. Parallelamente cambiano gli indici di performances (Kpi’s) e di monitoraggio delle prestazioni e dei risultati. Tutto è dinamico in relazione alle modalità con cui il bene o il servizio arriva al cliente/consumatore. Durante il corso impareremo a valutare quale organizzazione darsi in funzione degli obiettivi e delle risorse economiche a disposizione e a leggere e gestire la propria area ponendo particolare attenzione ai numeri per il massimo rendimento possibile.

La gestione degli uomini di vendita

Saper dare gli input giusti e obiettivi sfidanti ma raggiungibili è fondamentale affinché i propri uomini si muovano con entusiasmo nella propria zona di vendita. Un altro aspetto fondamentale riguarda la valutazione delle prestazioni, un compito indispensabile per avere sempre il polso della situazione. Durante il corso impareremo a impostare un metodo operativo efficace per il monitoraggio costante della propria forza di vendita.

Il Programma

Introduzione

  • Evoluzione della direzione vendite
  • Da funzione tattica a funzione strategica
  • Analisi dell’organizzazione di vendita
  • I ruoli
  • Le strutture organizzative
  • Gli organigrammi aziendali

Obiettivi di una organizzazione di vendita

  • Obiettivi primari
  • Obiettivi secondari
  • Cause e necessità
  • Politica distributiva
  • Attività e finalità

Il budget aziendale

  • Il processo del budget aziendale
  • Definizione degli obiettivi
  • Il budget di reparto:
    • il piano marketing
    • il pano finanziario
    • il piano vendite

Strutture organizzative

  • Obiettivi distributivi:
    • obiettivi quantitativi
    • obiettivi qualitativi
  • Organizzazione interna
  • Organizzazione esterna

Investimenti finanziari

  • Pianificazione del budget di spesa
  • Pianificazione dei resi
  • Le previsioni di vendita
  • Il ritorno finanziario di una organizzazione

Gli strumenti di controllo

  • Gli indici di performance della struttura
  • I KPI’s delle vendite
  • Concetto di efficienza ed efficacia

Le risorse tecnologiche

  • Il CRM
  • I data base aziendali
  • I software

Il contesto interno ed esterno

  • Le strutture operative:
    • logistica
    • distribuzione
  • Mercati di riferimento
  • La conoscenza del cliente:
    • a chi vendo
    • come vendo

I canali distributivi

  • Tipologia di canali
  • Gli obiettivi dei canali

Dimensionamento di una rete vendita

  • Fasi del processo di organizzazione
  • Analisi della struttura
  • Analisi dei clienti
  • La segmentazione dei clienti
  • Modelli distributivi

La rete vendita

  • Personale diretto
  • Personale indiretto
  • Meccanismi premianti
  • Caratteristiche di un funzionario di vendita

Valutazione delle prestazioni di un venditore

  • Produttività di una rete di vendita
  • Dati quantitativi
  • Dati qualitativi

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