Il Credito e le Tecniche Telefoniche di Recupero – 2 gg
L’importanza del credito nel contesto aziendale.
Definiremo insieme i punti salienti di una corretta gestione dei crediti tenendo presente le varie correlazioni aziendali tra le funzioni.
Obiettivi
- Gestire in modo corretto ed efficace il recupero crediti attraverso lo
- Conoscere le metodologie necessarie per ottenere in modo immediato dei risultati
- Impostare dei metodi di rilevamento dei risultati
A chi è rivolto
Responsabili del servizio crediti, responsabili del servizio contabilità clienti, capi servizio amministrazione vendite.
Argomenti trattati
L’attività di recupero crediti
Una volta definiti gli elementi che compongono il recupero crediti fornendo tutte le informazioni tecniche che intercorrono nelle varie fasi, sarà importante capire il motivo per il quale il cliente cessa di pagare: quindi come intervenire tenendo presente l’immagine aziendale, i vantaggi economici, le obiezioni del cliente.
Il telefono
Impareremo a formulare il messaggio verificando se è stato recepito. Il tutto mantenendo una posizione di forza e collaborazione finalizzata al recupero.
La gestione delle lamentele
Una volta chiesto il pagamento fioccheranno un sacco di lamentele. Noi insegneremo come contrastarle.
Il dialogo telefonico
Analizzeremo insieme gli aspetti tecnici e psicologici del recupero crediti telefonico presentando gli script più efficaci in materia.
Il Programma
Il recupero del credito
- Il credito nel contesto dell’azienda
- La corretta gestione del credito
- Problemi relativi a una inefficiente gestione
- Correlazioni aziendali tra le varie funzioni
Gli obiettivi del recupero crediti
- Definire gli obiettivi
- Impostare una modulistica adeguata
- La preparazione dei report
L’attività di recupero crediti
- Gli elementi che compongono il recupero crediti
- Le posizioni personali
- Le richieste dell’azienda
- I rapporti interpersonali
- Valutazione e tempistica
- I cicli di attività
- La necessità di ottenere il supporto interno dall’azienda
- Il database
Perché il cliente cessa di pagare
- Come intervenire
- Vantaggi economici
- Vantaggi d’immagine
- Obiezioni del cliente
- Come contrastare le sue tematiche
Il telefono
- Il suo uso: vantaggi e limiti
- Come formulare il messaggio
- Come verificare se è stato recepito
- La qualità del messaggio
- Il giusto atteggiamento al telefono
- Mantenere una posizione di forza
La gestione delle lamentele
- Portare le obiezioni verso i propri obiettivi
- Sviluppare le obiezioni prevedibili
- Confutare le obiezioni
Il dialogo telefonico
- La comunicazione telefonica
- Il linguaggio da usare e quello da non usare
- Aspetti tecnici e psicologici
- La percezione e il feed-back
- La distorsione del messaggio
- Il filtro personale
- Imparare a comunicare
- L’approccio
- L’argomentazione
- La chiusura
- Lo script
- Sviluppo e caratteristiche fondamentali
Recensioni
Ancora non ci sono recensioni.