Obiettivi
- Individuare gli elementi maggiormente significativi nella fissazione dei prezzi
- Spiegare il concetto di pricing e le metodologie in essere
- Inserire il prezzo in un contesto più ampio, collocandolo nelle strategie aziendali di breve e medio periodo
A chi è rivolto
Direttori commerciali, vendite, marketing, product manager, responsabili di progetto, controller, responsabili amministrativi e finanziari.
Argomenti trattati
I costi e l’analisi della redditività
Durante il corso vedremo come determinare i costi rilevanti e affronteremo il margine di contribuzione percentuale nonché la strategia di pricing. Entreremo poi nel vivo dell’analisi del punto di pareggio delle vendite e delle curve di pareggio delle vendite.
Credito e pricing nel marketing mix
I temi che verranno affrontati in questo ambito sono il DSO, la valutazione della forma di pagamento, l’effetto leverage, e per ciò che concerne il pricing parleremo del prezzo come arma promozionale e lo collegheremo alla distribuzione.
Il pricing in relazione al ciclo di vita di un prodotto
Vedremo il pricing in fase di sviluppo del mercato, nella crescita di un prodotto nuovo, in un prodotto affermato nella sua maturità e infine il pricing di un prodotto in un mercato in declino. Inoltre vedremo come preparare offerte competitive.
La segmentazione del pricing: tattiche per separare i mercati
Parleremo di segmentazione in base all’identificazione dell’acquirente, al luogo d’acquisto, al periodo d’acquisto, in base alla quantità, al design, al product bundling e in base al consumo.
Il Programma
Pricing strategico
- Perché il pricing è spesso inefficace
- Pianificare per un pricing efficace
I clienti
- Il ruolo del valore aggiunto nel pricing
- Fattori che influenzano la sensibilità al prezzo
- Analisi manageriale della sensibilità al prezzo
- Preparazione di un’analisi manageriale
- Le economie della sensibilità al prezzo
- Generalizzazioni sull’elasticità del prezzo
I costi
- Determinazione dei costi rilevanti
- Stima dei costi rilevanti
- Margine di contribuzione percentuale e strategia di pricing
L’analisi di redditività
- Analisi di punto di pareggio vendite: il caso di base
- Punto di pareggio vendite con costi fissi incrementali
- Analisi di pareggio vendite per il pricing reattivo
- Curve di pareggio vendite
Il credito nel marketing mix
- Il DSO
- La valutazione della forma di pagamento
- L’effetto leverage: vendere di più riducendo l’esposizione e i costi finanziari
Il pricing nel marketing mix
- Il pricing e la linea di prodotti
- Pricing e promozione
- Il prezzo come arma promozionale
- Il pricing e la distribuzione
La concorrenza
- Comprendere il gioco del pricing
- Pianificare il pricing profittevole
- La gestione dell’informazione competitiva
- Allocare risorse competitive
Strategia
- Un contesto per il pricing
- Strategie di pricing generiche
- Segmentazione di pricing strategico
Il pricing in relazione al ciclo di vita di un prodotto
- Il pricing dell’innovazione per lo sviluppo del mercato
- Il pricing per la crescita di un prodotto nuovo
- Il pricing di un prodotto affermato nella sua maturità
- Il pricing di un prodotto in un mercato in declino
La trattativa con il cliente
- Confronto tra politiche di prezzo negoziate e fisse
- La preparazione di offerte competitive
La segmentazione del pricing: tattiche per separare i mercati
- Segmentazione in base all’identificazione dell’acquirente
- Segmentazione in base al luogo di acquisto
- Segmentazione in base al periodo di acquisto
- Segmentazione in base alla quantità di acquisto
- Segmentazione in base al design del prodotto
- Segmentazione in base al product bundling
- Segmentazione in base al consumo
- L’importanza della segmentazione del pricing
Recensioni
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