Il Pricing: Strategie e Tattiche per la Determinazione del Prezzo – 2 gg

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Il pricing è sicuramente un elemento di notevole importanza in una strategia di business. Sopratutto in momenti particolari come quello che stiamo vivendo, esso non costituisce solo una misura competitiva, ma una vera e propria opportunità per tutti.

Conoscerne a fondo i fattori noti e meno noti che lo influenzano, riuscire a realizzare una vera e propria analisi manageriale che ci renda chiare le idee è non solo utile, ma vitale per la stessa sopravvivenza aziendale.

Spesso le decisioni sulla sua determinazione vengono prese sottovalutando una moltitudine di processi che andrebbero invece approfonditi e analizzati a fondo prima di procedere. Grazie a questo corso potrai finalmente diventare padrone della situazione e gestire il giusto prezzo in tutti i momenti di vita dei tuoi prodotti.

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Obiettivi

  • Individuare gli elementi maggiormente significativi nella fissazione dei prezzi
  • Spiegare il concetto di pricing e le metodologie in essere
  • Inserire il prezzo in un contesto più ampio, collocandolo nelle strategie aziendali di breve e medio periodo

A chi è rivolto

Direttori commerciali, vendite, marketing, product manager, responsabili di progetto, controller, responsabili amministrativi e finanziari.

Argomenti trattati

I costi e l’analisi della redditività

Durante il corso vedremo come determinare i costi rilevanti e affronteremo il margine di contribuzione percentuale nonché la strategia di pricing. Entreremo poi nel vivo dell’analisi del punto di pareggio delle vendite e delle curve di pareggio delle vendite.

Credito e pricing nel marketing mix

I temi che verranno affrontati in questo ambito sono il DSO, la valutazione della forma di pagamento, l’effetto leverage, e per ciò che concerne il pricing parleremo del prezzo come arma promozionale e lo collegheremo alla distribuzione.

Il pricing in relazione al ciclo di vita di un prodotto

Vedremo il pricing in fase di sviluppo del mercato, nella crescita di un prodotto nuovo, in un prodotto affermato nella sua maturità e infine il pricing di un prodotto in un mercato in declino. Inoltre vedremo come preparare offerte competitive.

La segmentazione del pricing: tattiche per separare i mercati

Parleremo di segmentazione in base all’identificazione dell’acquirente, al luogo d’acquisto, al periodo d’acquisto, in base alla quantità, al design, al product bundling e in base al consumo.

Il Programma

Pricing strategico

  • Perché il pricing è spesso inefficace
  • Pianificare per un pricing efficace

I clienti

  • Il ruolo del valore aggiunto nel pricing
  • Fattori che influenzano la sensibilità al prezzo
  • Analisi manageriale della sensibilità al prezzo
  • Preparazione di un’analisi manageriale
  • Le economie della sensibilità al prezzo
  • Generalizzazioni sull’elasticità del prezzo

I costi

  • Determinazione dei costi rilevanti
  • Stima dei costi rilevanti
  • Margine di contribuzione percentuale e strategia di pricing

L’analisi di redditività

  • Analisi di punto di pareggio vendite: il caso di base
  • Punto di pareggio vendite con costi fissi incrementali
  • Analisi di pareggio vendite per il pricing reattivo
  • Curve di pareggio vendite

Il credito nel marketing mix

  •  Il DSO
  • La valutazione della forma di pagamento
  • L’effetto leverage: vendere di più riducendo l’esposizione e i costi finanziari

Il pricing nel marketing mix

  • Il pricing e la linea di prodotti
  • Pricing e promozione
  • Il prezzo come arma promozionale
  • Il pricing e la distribuzione

La concorrenza

  • Comprendere il gioco del pricing
  • Pianificare il pricing profittevole
  • La gestione dell’informazione competitiva
  • Allocare risorse competitive

Strategia

  • Un contesto per il pricing
  • Strategie di pricing generiche
  • Segmentazione di pricing strategico

Il pricing in relazione al ciclo di vita di un prodotto

  • Il pricing dell’innovazione per lo sviluppo del mercato
  • Il pricing per la crescita di un prodotto nuovo
  • Il pricing di un prodotto affermato nella sua maturità
  • Il pricing di un prodotto in un mercato in declino

La trattativa con il cliente

  • Confronto tra politiche di prezzo negoziate e fisse
  • La preparazione di offerte competitive

La segmentazione del pricing: tattiche per separare i mercati

  • Segmentazione in base all’identificazione dell’acquirente
  • Segmentazione in base al luogo di acquisto
  • Segmentazione in base al periodo di acquisto
  • Segmentazione in base alla quantità di acquisto
  • Segmentazione in base al design del prodotto
  • Segmentazione in base al product bundling
  • Segmentazione in base al consumo
  • L’importanza della segmentazione del pricing

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