Il Trade Marketing – 2 gg

Obiettivi

• Fornire gli elementi chiave del passaggio dal consumer marketing al marketing sul cliente per formulare offerte organiche e integrate in cui l’area marketing e commerciale si propongono in modo sinergico e complementare
• Scoprire la potenza di una funzione strategicamente rilevante per ottenere concreti risultati nel rapporto con tutta la filiera
• Approfondire il nuovo ruolo del buyer e del venditor

A chi è rivolto

Direttori vendite, area manager, key account, responsabili assistenza clienti, e assistenti commerciali che desiderano realizzare una struttura commerciale moderna, veramente orientata al cliente.

Argomenti trattati

Il channel mix

Partendo da una panoramica generale vedremo come scegliere il giusto mix di canali, parleremo dei canali virtuali, degli indicatori del trade marketing e di come calcolare la redditività per canale.

Le variabili del trade marketing mix

Entreremo nel vivo di diverse tematiche quali la promozione, la gestione dello scaffale e sua redditività, il supporto del cliente nell’esposizione dei prodotti, il concetto di rotazione, l’assortimento ideale, la tailor made promotion, le promozioni per canale di vendita, la gestione dei materiali promozionali e il concetto di spesa/resa.

Buyer e venditori: nuovi ruoli e competenze

L’avvento del trade marketing ha avuto un impatto rilevante anche dal punto di vista delle competenze degli attori in campo: buyer e venditori si trovano di fronte a nuovi compiti e complessità da affrontare. Vedremo quali e come gestirle al meglio.

Il Programma

L’evoluzione del trade in Europa e in Italia

• Il fenomeno della concentrazione
• Sempre più forti, sempre più arroganti
• Evoluzione o involuzione: il ruolo dell’industria
• I mercati più coinvolti

Dal presidio del territorio al presidio del cliente

• Struttura del cliente, nuovi scenari
• Il cambiamento di paradigma
• Concentrazione, affollamento e conseguenze per l’azienda
• L’evoluzione della struttura commerciale
• La comparsa di nuovi ruoli
• La comparsa di nuovi comportamenti
• L’holding e l’insegna: la gestione efficace con interlocutori diversi
• I cedi: cosa fare, come vendere, cosa dire e cosa non dire
• Il punto di vendita: cosa fare e come controllare

Il trade marketing

• Cos’è e come si inserisce nelle varie funzioni aziendali
• Il trade marketing nei vari ambiti di competenza: dal fashion/luxury, alla GDO
• I ruoli all’interno della funzione del trade marketing
• La relazione con le altre funzioni aziendali
• Vendite, marketing e trade marketing: quale futuro?

Il channel mix

• Distributori, canali distributivi e posizionamento dell’offerta
• Come scegliere il giusto mix di canali
• I canali distributivi “virtuali”
• Gli indicatori del trade marketing: copertura totale, copertura ponderata, penetrazione
• Calcolare la redditività per canale
• Dal product management alla scelta del mix corretto dei canali distributivi
• Il punto di massimo profitto nella logica distributiva
• Il valore della conflittualità fra canali
• Definire il limite della conflittualità “buona”

Le variabili del trade marketing mix

• La promozione: gli elementi di una promozione efficace
• La gestione dello scaffale: il merchandising e altri strumenti di controllo
• La redditività dello scaffale
• Come devo guidare il mio cliente all’esposizione dei prodotti?
• Il concetto di rotazione come variabile chiave dell’assortimento
• L’assortimento ideale
• La tailor made promotion
• Le promozioni per canale di vendita
• La gestione dei materiali promozionali
• Il concetto di spesa/resa

I progetti di trade

• Come comprendere i bisogni del trade
• Dal marketing di trade alla “motivazione della filiera distributiva”
• Le strategie di sviluppo del business nel trade
• Come creare, sviluppare e fidelizzare una rete di affiliati

Il nuovo ruolo del buyer

• La gestione per categoria merceologica
• La complessità delle diverse insegne dell’organizzazione
• La marginalità del reparto: unico vero elemento di valutazione
• La gestione dello spazio
• La gestione dei fornitori

Il nuovo ruolo del venditore

• Venditore o consulente?
• La formazione del venditore
• La conoscenza del proprio canale di vendita
• Le logiche che caratterizzano la vendita del proprio listino
• La concorrenza
• I colleghi delle zone adiacenti: cosa imparare?