Key Account: Gestire i Clienti Strategici – 3 gg

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(1 recensione del cliente)

Diventa Key account. Relazionarsi con i clienti chiave non è più solo un compito ma una necessità strategica per l’azienda. I clienti sono il bene supremo, alcuni sono il valore stesso dell’azienda. L’elevata specializzazione richiesta per il ruolo di Responsabile dei grandi clienti strategici non si può inventare. Come tenerli collegati? Come sedurli (portarli verso) costantemente? Come interpretarli? Come anticiparli? Come leggerli?

Svuota
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Obiettivi

  • Fornire gli elementi professionali per un ruolo sempre più importante
  • Imparare come relazionare, sedurre, interpretare, anticipare, leggere i clienti chiave – bene supremo, valore stesso dell’azienda –
  • Offrire una panoramica sul clima culturale nell’impresa orientata al cliente

A chi è rivolto

Venditori, manager d’area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore interessati a conoscere gli aspetti di una posizione ormai considerata cruciale.

Argomenti trattati

Il ruolo strategico del cliente nell’era dell’informazione

In primo luogo faremo una panoramica sulle tendenze e sui nuovi scenari di mercato,  parleremo dei nuovi bisogni del cliente e del ruolo del key account nella gestione ottimale dei clienti strategici. Vedremo inoltre quanto sia importante la gestione delle informazioni per mantenere e fidelizzare i clienti strategici: avere un buon CRM ci consente infatti di relazionarci con i nostri interlocutori con buona padronanza della situazione.

La gestione del tempo

Una risorsa sempre più scarsa per tutti che necessita di essere ottimizzata per farla rendere al massimo. Impareremo a riconoscere le attività che ci rubano tempo; a distinguere le urgenze dalle emergenze, cosa è prioritario, cosa è utile e cosa ha valore. Acquisiremo una metodologia per lavorare senza affanni riducendo gli errori e lo stress e a utilizzare la delega in modo efficace.

Comunicazione e negoziazione

Un aspetto certamente da curare è la comunicazione. Vedremo come misurare l’immagine aziendale e come migliorare la comunicazione interpersonale attraverso i principi di comunicazione profonda. Inoltre acquisiremo le tecniche negoziali più efficaci per chiudere qualsiasi tipo di transazione.

Il controllo e la valutazione delle performance

Dopo una breve panoramica sul conto economico, il budget e il controllo di gestione entreremo nel vivo del master plan per concludere con il tema della valutazione delle performance.

Il Programma

Globalizzazione dei mercati

  • Le 5 tendenze dello scenario
  • Mercati saturi richiedono nuovi posizionamenti
  • Strategie: hanno ancora senso?
  • La strategia della flessibilità
  • Nuovo rapporto cliente e fornitore
  • Nuovi bisogni (senza dimenticare i vecchi)
  • Un nuovo ruolo: key account
  • La psicologia del ruolo
  • Le abitudini che il ruolo impone
  • Le capacità fondamentali che il ruolo esige

Il ruolo strategico del cliente

  • Il mio cliente: lo conosco?
  • Il sistema di gestione della clientela (CRM)
  • Il data base clienti
  • La customer satisfaction: cos’è e soprattutto come la misuro?
  • Quali strumenti utilizzare
  • Come portare informazioni in azienda
  • Come leggere il futuro
  • Scoprire le competenze distintive

Clima e cultura nell’impresa orientata al cliente

  • Il sistema delle aspettative
  • Delega, controllo e decisionalità
  • Canali e reti: leggere l’azienda
  • Lo sviluppo della complessità
  • Il project management come risposta organizzativa alla complessità
  • Dal sistema gerarchico al teamwork: consigli per team efficaci

La gestione del tempo

  • Il tempo come variabile competitiva
  • Le attività che rubano il tempo
  • Che fare?
  • Emergenza o urgenza
  • Lavorare senza affanni riduce gli errori e lo stress
  • Un metodo per la gestione del tempo
  • Unire traguardi personali e aziendali
  • Ogni cosa merita il suo tempo
  • Definire cosa è prioritario, cosa è utile e cosa ha valore
  • Delegare è guadagnare tempo
  • Delegare è costruire responsabilità

La comunicazione

  • La comunicazione esterna e interna
  • L’immagine aziendale: la misuro?
  • La comunicazione interpersonale
  • I comportamenti induttivi
  • Principi di comunicazione profonda
  • Capire e farsi capire
  • Parlare in pubblico è proiettare una immagine positiva di sé e dell’azienda
  • Cos’è l’attrattività
  • Le tre tecniche fondamentali

La negoziazione

  • Gestire conflitti di competenza
  • La doppia appartenenza
  • La gestione delle riunioni
  • Le cornici mentali più adatte
  • Le inerzie al lavoro: scopriamole ed eliminiamole
  • Superare momenti difficili: imbarazzi, manipolazioni, aggressività
  • Le tre regole del buon negoziatore

Il controllo economico

  • Il conto economico
  • Il budget per definire e capire il rapporto con la clientela
  • Il controllo di gestione: quali strumenti? Quali indicatori?
  • Timing delle attività

Il master plan e il suo controllo

  • Pianificare è rispettare gli obiettivi di tutti
  • Certezza e incertezza convivono in piani ben fatti
  • Il piano è strategia in azione
  • Lo schema di base di un piano
  • Problemi, vincoli, opportunità, risorse
  • L’utilizzo dei fogli elettronici per incanalare l’incertezza
  • Utilizzare la rete per lavorare in tempo reale

La valutazione delle performance

  • Controllare è costruire il futuro
  • Gli indicatori come leve per comprendere le varie facce della realtà
  • Il feed back come elemento di coerenza
  • Controllare è gestire
  • Gestire gli scostamenti come azioni

1 recensione per Key Account: Gestire i Clienti Strategici – 3 gg

  1. Matteo Morelli (ROLAND)

    Corso molto ben preparato e chiaro. Marco è bravissimo nel comunicare e a coinvolgere i partecipanti. Uno dei migliori corsi a cui ho partecipato!

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