La Negoziazione di Vendita – 2 gg

1.315,00 (+IVA)

La vendita e la negoziazione hanno lo stesso scopo: raggiungere un accordo accettabile. Quando si negozia si ha la capacità di variare i termini per arrivare ad un accordo. Si è pronti, se necessario, a concedere qualcosa per concludere l’affare. Quando si vende non si può o non si vuole concedere niente. Il successo si basa sulla capacità di persuasione. REGOLA CHIAVE: prima di negoziare bisogna vendere! E per vendere bisogna acquisire le regole fondamentali di comportamento, usare bene le tecniche di vendita efficaci, saper capire il nostro interlocutore captandone bisogni e desideri.

Svuota
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Obiettivi

  • Sviluppare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi affermati di negoziazione
  • Analizzare i fattori psicologici che influenzano la trattativa
  • Elaborare metodi e tecniche di comportamento che migliorino l’efficacia personale e aziendale

A chi è rivolto

Il seminario è rivolto a venditori, agenti e a tutti coloro interessati a sviluppare strumenti di lettura in ambito negoziale migliorando le loro capacità di negoziazione.

Argomenti trattati

La trattativa di vendita

Incominciamo col dire che, in una trattativa, le concessioni fatte troppo presto non funzionano: quanto prima si fanno, tanto minore sarà l’impatto delle stesse; perché poi, fare concessioni che costano se si può concludere lo stesso affare utilizzando le proprie capacità di vendita?

Infine, concedendo troppo presto creerete l’aspettativa che vi siano, in seguito, concessioni ancora maggiori.

Dato per assodato questo concetto fissatevene un altro altrettanto importante: non si arriva mai ad una trattativa impreparati.

Per fare in modo che tutto vada per il verso giusto c’è bisogno di un cambio di mentalità oltre che di un cambio strategico. Abituatevi a lavorare in anticipo sulle vostre trattative, valutate tutte le risorse in campo, utilizzate le informazioni in vostro possesso, fatevi un inventario dei punti da trattare, individuate i vostri punti di forza e di debolezza. Tutto questo e molto altro lo affronteremo durante le due giornate di formazione.

Sintonizzarsi sullo stile di comunicazione del cliente

I clienti metabolizzano le informazioni che ricevono in maniera differente, ciascuno secondo il proprio stile di comunicazione dominante…

Ci saranno maggiori probabilità che la nostra proposta di valore venga compresa con chiarezza e accettata con entusiasmo se sapremo sintonizzare le nostre argomentazioni sullo stile di comunicazione preferito dal cliente.

Il Programma

Efficacia comunicazionale

  • Identificare il sistema di valori dei clienti per valutare quali canali di comunicazione utilizzare
  • I rischi di una cattiva interpretazione

I processi decisori

  • Analisi dei meccanismi e delle variabili che li influenzano
  • Valutare gli aspetti positivi e gli aspetti negativi
  • L’attrazione interpersonale
  • La dipendenza dall’autorità
  • Essere realisti
  • Individuare gli elementi critici
  • Stabilire le priorità
  • Costruire alternative positive

La trattativa

  • Condizioni di mercato
  • Congiuntura economica
  • Nome dell’azienda
  • Capacità di acquisto
  • Capacità di vendita
  • La trattativa come studio di opportunità per l’azienda
  • Utilizzo delle ricerche di mercato
  • Inventario dei punti da trattare come eventuale graduatoria
  • Individuazione dei punti deboli e punti forti
  • Preparazione del piano degli argomenti
  • Immaginare lo svolgimento della trattativa
  • Scelta del luogo
  • Eventuale assistenza di un collaboratore tecnico
  • Elementi che influenzano la trattativa, dall’interno e dall’esterno

Regole fondamentali di comportamento

  • Perché si vende sempre un servizio e non un prodotto
  • Perché non ci si deve mai far sentire in colpa
  • È giusto non concludere subito l’affare?
  • Perché parlare il meno possibile
  • Altri aspetti di comportamento

Tecniche e psicologia di vendita

  • Quali elementi permettono il miglioramento del proprio metodo di vendita
  • Tecniche di comunicazione
  • Analisi delle argomentazioni
  • Il metodo per porre domande
  • Come affrontare le obiezioni
  • Come trattare il prezzo
  • Elaborazione di una strategia
  • Mercanteggio e negoziazione

La conduzione di una trattativa di vendita in funzione del proprio stile e del comportamento del compratore

  • Bisogni, atteggiamenti e comportamenti presenti nel rapporto interpersonale
  • Il contagio degli atteggiamenti
  • Dipendenza e influenzamento
  • Percezione e comunicazione: tecniche di rilancio e approfondimento

La negoziazione

  • La necessità della negoziazione
  • Potere e negoziazione
  • La gestione del conflitto
  • Il ruolo del negoziatore
  • Fasi di preparazione

I quattro concetti base

  • B.A.T.N.A.
  • “Valore” di riserva
  • Z.O.P.A.
  • Creare valore negli scambi

Il processo di negoziazione

  • Tecniche
  • Stili
  • Controllo
  • I trucchi del mestiere
  • Un metodo di negoziazione

Strategia e tattica della negoziazione

  • Individuazione delle distanze
  • Aumentare il valore di concessioni marginali
  • Perseguimento degli obiettivi reciproci

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