Obiettivi
- Individuare e analizzare i fattori psicologici che condizionano i risultati in fase di trattativa
- Riconoscere i meccanismi alla base degli errori e gli ingredienti e le tecniche con cui costruire o migliorare il proprio comportamento in una trattativa
- Offrire una panoramica sulle fasi della “trattativa”
A chi è rivolto
Responsabili degli acquisti, capi gruppo, compratori sperimentati o con almeno due anni di esperienza che desiderino migliorare le proprie tecniche di negoziazione.
Argomenti trattati
Preparazione della trattativa
Attività fondamentale che ci consente di arrivare preparati davanti al nostro interlocutore. Vedremo quanto sia importante identificare gli elementi di scambio e come far un’analisi del valore. Impareremo a porci degli obiettivi individuando le priorità facendo un inventario dei punti da trattare.
La fase di trattativa
Faremo una panoramica sulle tecniche di negoziazione e di comunicazione. Parleremo di negoziazione di posizioni e d’interessi. Valuteremo le principali tattiche di squilibrio di potere e le strategie cooperative. Parleremo anche dell’importanza dell’ascolto mirato e della tecnica delle domande per sapere, domandare e suggerire. Infine pareremo anche di come gestire le obiezioni per superarle arrivando al perseguimento degli obiettivi reciproci.
Il Programma
Le “presenze” in una trattativa d’acquisto
- Gli elementi che influenzano la trattativa
- Condizioni di mercato
- Nome dell’azienda
- Il frame negoziale
- Dare corpo agli assenti
- Capacità di vendita/capacità di acquisto
- La trattativa come studio di opportunità per l’azienda
Processi decisori e trappole cognitive
- La decisione come ponte fra ragione ed emozioni
- Stile emotivo/trappole cognitive
Test: il proprio approccio alla negoziazione
LE FASI DELLA TRATTATIVA
Preparazione della trattativa
- Identificare gli elementi di scambio
- Dal costo al valore
- Analisi del valore
- Porre gli obiettivi della negoziazione
- Individuare le priorità
- Potere negoziale del fornitore
- Potere negoziale del compratore
- La scelta dell’approccio negoziale
- Inventario dei punti da trattare
- Individuazione dei punti forti e punti deboli
- Piano degli argomenti
- Negoziatori eccellenti: analisi di una seduta di preparazione
Organizzazione materiale della trattativa
- Scelta del luogo
- Eventuale assistenza di un collaboratore tecnico
- Il gioco di squadra
La fase di trattativa
- Tecniche di negoziazione, tecniche di comunicazione
- Negoziazione di posizioni, negoziazione di interessi: quando e perché
- Potere e negoziazione
- Le principali tattiche di squilibrio di potere: usarle, riconoscerle, difendersi
- Le strategie cooperative
Il primo contatto
- La conoscenza psicologica del venditore
- Ragioni e motivazioni d’acquisto: la variabile soggettiva
- I primi minuti
- Le sensazioni “a pelle”: seguirle o ignorarle?
- Prontezza e flessibilità
- Creazione del clima: coerenza con obiettivi e approccio prescelto
Quali informazioni?
- L’ascolto mirato
- Il metamodello e l’intervista di precisione
- Tecnica delle domande: domande per sapere, domande per suggerire
- Analisi delle argomentazioni
L’aspetto emozionale della trattativa
- Bisogni, atteggiamenti e comportamenti
- Gli influenzatori occulti: motivazioni e valori
- Come individuare in 30 secondi motivazioni e valori-guida del venditore
- L’influenza degli atteggiamenti
- L’arte di formulare proposte
- Suggerire per convincere
- Metafore e visioni
Le obiezioni
- Ristrutturazioni e opportunità
- Sbloccare le situazioni
- Irrigidire o sinergizzare?
- Perseguimento degli obiettivi reciproci
- I negoziatori eccellenti: differenze di comportamento rispetto ai negoziatori medi
Simulazioni di trattativa: esercitazioni con videocamera
La valutazione della trattativa
- Identificazione degli errori e dei meccanismi coinvolti
- Piano di miglioramento individuale
Recensioni
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