Obiettivi
Esistono sostanzialmente 4 tipi di cliente, che si possono combinare tra loro a formare 12 combinazioni uniche. Attraverso la comprensione del modo in cui il singolo cliente compra, sarà possibile vendere nel modo che più gli si addice e che lo metterà maggiormente a suo agio. Spostare momentaneamente l’attenzione sul compratore per comprendere come il cervello si prepari all’acquisto e quali siano le strategie più efficaci per adattarsi a ciascun tipo di cliente è fondamentale per vendere al cervello delle persone.
Partecipanti
Venditori, sales manager, manager di qualsiasi funzione che desiderano fare un salto di qualità nel padroneggiare le dinamiche comunicative e negoziali funzionali al raggiungimento dei propri obiettivi in una relazione commerciale o in un contesto negoziale.
Il Programma
Il contributo delle neuroscienze alle vendite
- Vendere oggi
- Neuroscienza e comportamento
- Viaggio nel cervello umano
Le Trappole cognitive
- L’illusione della razionalità
- Sistema 1 e sistema 2 a confronto
- L’importanza di comprendere la relazione tra sistemi
Il cervello che acquista
- Cervello limbico e processo di acquisto
- Il concetto di fluidità applicato alla vendita
- La ricerca della gratificazione e del minimo sforzo
La Personalità spiegata dalla neuroscienza
- Cliente ed esperienza di acquisto
- Come adattare sistemi a persone
Clienti, personalità, colori
- Decifrare il comportamento del cliente
- 12 combinazioni a cui adattarsi
Gli ingredienti del cocktail
- Relazione
- Obiettivi
- Analisi
- Energia
L’arte della negoziazione: il contributo della neuroscienza
- La trattativa di vendita
- Negoziatori e colori
- L’equilibrio forza/benessere
Recensioni
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