La vendita neurale – 2 gg

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Comprendere i processi in atto nella mente del buyer ci aiuta ad allinearci alle sue aspettative e ai suoi desiderata, sviluppando così un’efficace interazione di compra-vendita.

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Obiettivi

Lo sviluppo e la conoscenza del funzionamento cognitivo ed emozionale sono basilari affinché una persona possa ottimizzare le sue competenze migliorando, di conseguenza, anche la sua funzionalità cerebrale attuale. Esplorando tali dinamiche, ci focalizzeremo sull’importanza della comunicazione per concludere efficacemente il processo di vendita.
Quattro sono le variabili che devono essere tenute in considerazione: prodotto, contesto, relazioni e tempo. Nel corso del seminario i partecipanti impareranno a gestire tali variabili in funzione dell’interlocutore.

A chi è rivolto

Venditori, sales manager, manager di qualsiasi funzione che desiderano fare un salto di qualità nel padroneggiare le dinamiche comunicative e negoziali funzionali al raggiungimento dei propri obiettivi in una relazione commerciale o in un contesto negoziale.

Il Programma

Il contributo delle neuroscienze alle vendite

  • Vendere oggi
  • Neuroscienza e comportamento
  • Viaggio nel cervello umano:
    – la struttura dei tre cervelli: corteccia, limbico e rettile
    – due parole su assoni, dendriti e action potential
    – sei regole per capire quali atteggiamenti sono consoni all’ottimizzazione dei nostri cervelli
    – ghiandole e ormoni: oltre l’omeostasi, il concetto semplificato di allostasi

Le trappole cognitive

  • L’illusione della razionalità
  • Regole approssimative
  • Pregiudizio di conferma
  • Sopravvalutazione delle proprie abilità
  • L’importanza di comprendere le relazioni fra sistemi

Il cervello che acquista

  • Cervello limbico e processo di acquisto
  • Fluidità cognitiva
  • La ricerca della gratificazione e del minimo sforzo

Introduzione alla vendita di nuova generazione

  • I 4 pilastri della vendita:
    – contesto
    – relazione
    – tempo
    – prodotto
  • Il Sistema C.A.R.E.

Psicometria e vendite

  • Personalità e stile di acquisto
  • I 4 colori del cliente
  • Decifrare il comportamento del cliente

La vendita adattativa

  • Camaleonti della vendita
  • Vendita e valore simbolico
  • Vendita e fidelizzazione del cliente
  • Neurotip: suggerimenti per vendere al cervello

L’arte della negoziazione: il contributo della neuroscienza

  • La trattativa di vendita
  • Negoziatori e colori
  • L’equilibrio forza/benessere

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