Le Metriche delle Vendite e del Marketing – 1 g
Trattare con clienti sempre più esigenti in un contesto competitivo sempre più aggressivo richiede alla forza vendita ed al marketing uno sforzo continuo di adeguamento, miglioramento e di rinnovamento per poter affrontare con successo le sfide che provengono dall’ambiente in cui si trovano ad operare. Misurare è fondamentale per avere dati significativi sui quali basare le decisioni da prendere e le azioni da mettere in atto. In primo luogo bisogna partire dalla valutazione dello stato dell’arte dell’azienda in merito a capacità di risposta, attitudine verso il cliente, livelli di performance e le barriere da superare.
Obiettivi
- Imparare ad usare le misure per creare un marketing e una forza vendita orientati non solo a creare fatturato per l’impresa, ma anche successo sostenibile nel tempo
- Illustrare le modalità e i criteri con i quali selezionare gli indicatori più appropriati, allineare marketing e vendite alle strategie aziendali, legare le misure agli obiettivi
- Utilizzare le misure per comprendere, gestire e migliorare, in campo aziendale
A chi è rivolto
Direttori commerciali, responsabili vendite e marketing, area manager, product manager e tutti coloro che sono interessati a valutare la performance della propria organizzazione di vendita e il contributo che questa fornisce alla creazione di valore per l’azienda.
Argomenti trattati
Le misure di risultato
Fatturato, margine lordo, margine operativo lordo, ROS, profittabilità, ROC saranno ampiamente affrontati durante il corso. Vedremo inoltre come determinare i target, impareremo a fare l’inventario e la selezione delle iniziative e parleremo della coerenza tra azioni della forza vendita, del marketing e la strategia aziendale.
Misurare i clienti e il mercato
Parleremo di customer satisfaction, di customer loyalty; vedremo come valutare il potenziale del cliente e i criteri di segmentazione. Inoltre parleremo di up-selling e cross-selling; di selezione, acquisizione, retention, crescita e di come misurare le frequenze delle azioni di vendita.
Misurare le competenze e i comportamenti
Impareremo a valutare la nostra conoscenza del mercato, del prodotto, della strategia aziendale e della struttura dell’azienda nonché la conoscenza e l’applicazione delle tecniche di vendita (approccio al cliente, capacità di comunicare, capacità di collaborare, capacità di negoziare, problem solving, orientamento ai risultati).
Il Programma
Cosa significa misurare
- Perché nasce l’esigenza di misurare la performance nel marketing e nelle vendite
- Misurare per comprendere, per valutare o per gestire?
- La misura legata agli obiettivi da raggiungere
- Perché è necessario avere un mix di indicatori della performance
Definire gli obiettivi del marketing e della forza vendita
- La proposta di valore al cliente
- Gli obiettivi legati alla strategia aziendale
- La definizione delle priorità
Assessment iniziale
- Valutare l’attitudine dell’azienda al cliente
- Valutare la capacità di risposta dell’organizzazione
- Identificazione i livelli attuali della performance
- Le barriere da superare
Le misure di risultato
- Fatturato
- Margine lordo
- Margine operativo lordo
- ROS (return on sales)
- Profittabilità
- ROC (return on customer)
Misurare i clienti e il mercato
- Customer satisfaction
- Customer loyalty
- Valutare il potenziale del cliente
- I criteri della segmentazione
Misurare l’azione di vendita e di marketing
- Up-selling
- Cross-selling
- Selezione, acquisizione, retention, crescita
- Misurare le frequenze delle azioni di vendita
Misurare le competenze e i comportamenti
- Conoscenza del mercato, del prodotto, della strategia aziendale e della struttura dell’azienda
- Conoscenza e applicazione delle tecniche di vendita:
- approccio al cliente
- capacità di comunicare
- capacità di collaborare
- capacità di negoziare
- problem solving
- Orientamento ai risultati
I target da raggiungere e le azioni da fare
- Come determinare i target
- L’inventario e la selezione delle iniziative
- La coerenza tra azioni della forza vendita, marketing e strategia aziendale
Il forecast
- Lo strumento base per la previsione della domanda
- Gli indici di confidenza e la zona di sicurezza
- Il report a 30-60-90 giorni
- L’accuratezza del forecast
Misurare le spese e i costi
- I costi di gestione
- Il costo di generazione del lead
- Il costo contatto e il costo cliente
Incentivi e misure
- La motivazione intrinseca ed estrinseca
- I sistemi d’incentivazione della performance
Recensioni
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