Negoziare con i Buyer – 2 gg

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La relazione commerciale con buyer di aziende medio/grandi risponde a logiche diverse rispetto alla vendita più semplice, di conseguenza richiede una preparazione e un’attenzione particolare ad alcuni aspetti strategici. Vedremo quali sono le differenze tra la vendita manipolativa e la vendita consultiva e parleremo in modo approfondito del buyer dal punto di vista del suo processo di acquisto, delle motivazioni e dei vincoli che lo influenzano e lo guidano nelle trattative.

Svuota
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Obiettivi

  • Approfondire gli elementi teorici e pratici che portano a una negoziazione avanzata tra strutture commerciali ed enti preposti all’acquisto
  • Migliorare la capacità di analisi e di gestione delle dinamiche legate alla trasmissione del valore
  • Valutare il proprio stile negoziale e la conseguente capacità di gestire la trattativa
  • Verificare i principali strumenti metodologici messi a disposizione dalle nuove tecnologie

A chi è rivolto

Responsabili commerciali che hanno il compito di relazionare con entità di acquisto complesse.

Argomenti trattati

Pianificare la negoziazione di vendita

Prima d’iniziare qualsiasi trattativa è bene avere molto chiari gli elementi dell’offerta per capire quali sono i nostri spazi di manovra, le concessioni che possiamo fare e le possibilità di accordo che possiamo raggiungere. È bene anche conoscere l’autorità negoziale del nostro interlocutore per capire fino a che punto possiamo spingerci con lui nella negoziazione. Una pianificazione chiara ci mette nelle condizioni di “affrontare” la controparte molto preparati e ci lascia spazio per concentrarci maggiormente su ogni fase della trattativa riducendo il rischio di errori tattici.

Potere e posizione nella negoziazione

Come si è già detto capire molto bene chi ci sta di fronte ci aiuta a valutare i poteri d’influenza, le rispettive posizioni strategiche e a comprendere le strategie fondamentali da mettere in campo. Infine acquisire le regole negoziali e approfondire i principali stili di negoziazione ci aiuterà ad affrontare ogni trattativa con maggiore efficacia e incisività.

Il Programma

Il ruolo del professionista della vendita

  • Differenze tra vendita manipolativa e vendita consultiva
  • Principali responsabilità del venditore

Il ruolo del buyer

  • La negoziazione di vendita dal punto di vista del buyer
  • Concludere affari redditizi: approfondimento del concetto
  • Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una vendita
  • La percezione del processo di negoziazione dei buyer
  • Migliorare la capacità di vendere a buyer evoluti
  • Principali mosse e contromosse nella negoziazione di vendita

Ridefinizione del ruolo del venditore

  • Comprendere le motivazioni dei buyer
  • Differenziarsi dai competitor
  • La negoziazione consultiva di vendita: analisi di un processo
  • La differenza tra vendere e negoziare
  • Prima vendere, poi negoziare
  • Le pressioni del buyer: come gestirle
  • Quando negoziare e quando no

La negoziazione di vendita

  • Gli elementi dell’offerta
  • Come identificare gli elementi di scambio
  • Valutare e definire l’autorità negoziale dei buyer
  • Creare valore per superare la necessità di fare concessioni
  • Spazio di manovra, pianificazione delle concessioni e pianificazione di vendita

Strumenti di pianificazione nella negoziazione di vendita

  • Stabilire in anticipo le possibilità di accordo
  • Pianificare le concessioni
  • Pianificare il processo di negoziazione
  • L’importanza del feedback nel processo di negoziazione

Strumenti tecnologici

  • La rete come piattaforma relazionale
  • Le piattaforme commerciali
  • La rete di collegamento con i clienti

Negoziazione win-win

  • Stabilire se la negoziazione è vincente per entrambe le parti
  • Principali errori da evitare nel corso della negoziazione
  • L’importanza della chiusura al termine della negoziazione
  • Valutare la propria efficacia nella negoziazione
  • Stabilire un piano di sviluppo per migliorare la propria efficacia nella negoziazione

Potere e posizioni nella negoziazione

  • Individuare gli attori in gioco e valutarne il ruolo e i poteri d’influenza
  • Valutare le rispettive posizioni strategiche
  • Comprendere le strategie fondamentali per le varie posizioni di forza
  • Essere consapevoli delle diverse fonti di forza reale e percepita

Aumentare il proprio potere personale nelle negoziazioni

  • I quattro principali stili di negoziazione
  • Principali obiettivi e paure che motivano ciascuno dei quattro stili
  • Strategie per influenzare ciascuno dei quattro stili
  • Migliorare la propria efficacia nel persuadere i buyer

Suggerimenti per raggiungere il successo

  • Acquisire consapevolezza degli elementi chiave che portano al successo nella negoziazione di vendita

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