Negoziare con i Buyer – 2 gg
La relazione commerciale con buyer di aziende medio/grandi risponde a logiche diverse rispetto alla vendita più semplice, di conseguenza richiede una preparazione e un’attenzione particolare ad alcuni aspetti strategici. Vedremo quali sono le differenze tra la vendita manipolativa e la vendita consultiva e parleremo in modo approfondito del buyer dal punto di vista del suo processo di acquisto, delle motivazioni e dei vincoli che lo influenzano e lo guidano nelle trattative.
Obiettivi
- Approfondire gli elementi teorici e pratici che portano a una negoziazione avanzata tra strutture commerciali ed enti preposti all’acquisto
- Migliorare la capacità di analisi e di gestione delle dinamiche legate alla trasmissione del valore
- Valutare il proprio stile negoziale e la conseguente capacità di gestire la trattativa
- Verificare i principali strumenti metodologici messi a disposizione dalle nuove tecnologie
A chi è rivolto
Responsabili commerciali che hanno il compito di relazionare con entità di acquisto complesse.
Argomenti trattati
Pianificare la negoziazione di vendita
Prima d’iniziare qualsiasi trattativa è bene avere molto chiari gli elementi dell’offerta per capire quali sono i nostri spazi di manovra, le concessioni che possiamo fare e le possibilità di accordo che possiamo raggiungere. È bene anche conoscere l’autorità negoziale del nostro interlocutore per capire fino a che punto possiamo spingerci con lui nella negoziazione. Una pianificazione chiara ci mette nelle condizioni di “affrontare” la controparte molto preparati e ci lascia spazio per concentrarci maggiormente su ogni fase della trattativa riducendo il rischio di errori tattici.
Potere e posizione nella negoziazione
Come si è già detto capire molto bene chi ci sta di fronte ci aiuta a valutare i poteri d’influenza, le rispettive posizioni strategiche e a comprendere le strategie fondamentali da mettere in campo. Infine acquisire le regole negoziali e approfondire i principali stili di negoziazione ci aiuterà ad affrontare ogni trattativa con maggiore efficacia e incisività.
Il Programma
Il ruolo del professionista della vendita
- Differenze tra vendita manipolativa e vendita consultiva
- Principali responsabilità del venditore
Il ruolo del buyer
- La negoziazione di vendita dal punto di vista del buyer
- Concludere affari redditizi: approfondimento del concetto
- Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una vendita
- La percezione del processo di negoziazione dei buyer
- Migliorare la capacità di vendere a buyer evoluti
- Principali mosse e contromosse nella negoziazione di vendita
Ridefinizione del ruolo del venditore
- Comprendere le motivazioni dei buyer
- Differenziarsi dai competitor
- La negoziazione consultiva di vendita: analisi di un processo
- La differenza tra vendere e negoziare
- Prima vendere, poi negoziare
- Le pressioni del buyer: come gestirle
- Quando negoziare e quando no
La negoziazione di vendita
- Gli elementi dell’offerta
- Come identificare gli elementi di scambio
- Valutare e definire l’autorità negoziale dei buyer
- Creare valore per superare la necessità di fare concessioni
- Spazio di manovra, pianificazione delle concessioni e pianificazione di vendita
Strumenti di pianificazione nella negoziazione di vendita
- Stabilire in anticipo le possibilità di accordo
- Pianificare le concessioni
- Pianificare il processo di negoziazione
- L’importanza del feedback nel processo di negoziazione
Strumenti tecnologici
- La rete come piattaforma relazionale
- Le piattaforme commerciali
- La rete di collegamento con i clienti
Negoziazione win-win
- Stabilire se la negoziazione è vincente per entrambe le parti
- Principali errori da evitare nel corso della negoziazione
- L’importanza della chiusura al termine della negoziazione
- Valutare la propria efficacia nella negoziazione
- Stabilire un piano di sviluppo per migliorare la propria efficacia nella negoziazione
Potere e posizioni nella negoziazione
- Individuare gli attori in gioco e valutarne il ruolo e i poteri d’influenza
- Valutare le rispettive posizioni strategiche
- Comprendere le strategie fondamentali per le varie posizioni di forza
- Essere consapevoli delle diverse fonti di forza reale e percepita
Aumentare il proprio potere personale nelle negoziazioni
- I quattro principali stili di negoziazione
- Principali obiettivi e paure che motivano ciascuno dei quattro stili
- Strategie per influenzare ciascuno dei quattro stili
- Migliorare la propria efficacia nel persuadere i buyer
Suggerimenti per raggiungere il successo
- Acquisire consapevolezza degli elementi chiave che portano al successo nella negoziazione di vendita
Recensioni
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