Obiettivi
- Saper gestire sempre al meglio le controversie più tenaci
- Sviluppare le capacità per conoscere e raggiungere le basi di un buon accordo
- Perseguire obiettivi di massima reciproca soddisfazione tra i negoziatori
A chi è rivolto
Dirigenti, quadri, funzionari e professionisti di ogni settore direttamente interessati ad approfondire tecniche avanzate di negoziazione.
Argomenti trattati
La creazione del quadro di accordo nella prospettiva aziendale
Anche se in fase di trattativa siamo soli davanti al nostro interlocutore sappiamo bene che non lo siamo veramente: siamo lì per la nostra azienda e stiamo trattando con un’altra azienda. Nelle negoziazioni complesse è quindi fondamentale avere una cornice mentale efficace e definire con molta chiarezza gli obiettivi aziendali che ci danno la misura di come muoverci durante la trattativa.
La raccolta delle informazioni: i negoziatori, le posizioni, gli obiettivi
Parleremo dei valori e dei criteri delle parti, delle esigenze e della loro soddisfazione, delle risorse ricorrenti (persone, informazioni, mezzi). Inoltre vedremo come porre domande efficaci e come eliminare le ambiguità verbali per riuscire a ottenere le informazioni veramente necessarie per perseguire i nostri obiettivi. Una parte molto importante riguarda ovviamente la gestione del riscontro e dell’accordo finale.
Il Programma
Presupposti del modello di negoziazione
- Le basi sensoriali e di pensiero con cui affrontiamo il mondo
- Le loro implicazioni sulle fasi negoziali
Stili di negoziazione
- L’approccio mentale: l’influenza delle convinzioni su di noi, gli altri e i risultati possibili
- Stili perdenti e metafore di guerra
- Stile vincente e modelli mentali coerenti con la reciproca soddisfazione
La definizione e il mantenimento della relazione di qualità
- Il rapporto: porre le basi per la fiducia reciproca
- La relazione circolare: le interazioni costruttive tra le posizioni
La creazione del quadro di accordo nella prospettiva aziendale
- La cornice mentale efficace
- Definizione degli obiettivi aziendali
- La specifica dell’obiettivo ben formato
- Utilizzo e sviluppo del linguaggio positivo
- Errori: le ambiguità verbali
- Le frasi autodistruttive
La raccolta delle informazioni: i negoziatori, le posizioni, gli obiettivi
- I valori e i criteri delle parti
- Le esigenze e la loro soddisfazione
- Le risorse occorrenti: persone, informazioni, mezzi
- L’importanza e la priorità delle necessità e degli obiettivi in ottica aziendale
- Le domande efficaci
L’analisi delle proposte
- Ascolto e predisposizione delle proposte
- Verifica delle posizioni tra le parti e analisi del processo negoziale
- Guida verso la soddisfazione delle parti coinvolte
- Definizione delle basi di accordo
La gestione del riscontro (feedback) e gestione dell’accordo finale
- Analisi del riscontro sui contenuti
- Analisi del riscontro relazionale
- Tecnica di utilizzo positivo delle obiezioni
- Il superamento delle obiezioni
- La stesura dell’accordo
Recensioni
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