Retail Marketing & Management – 2 gg

1.315,00 (+IVA)

In questo corso vedremo come acquisire le competenze e le conoscenze necessarie per gestire una catena di punti di vendita in modo strategico ottenendo da ciascuno di essi il massimo rendimento.

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Obiettivi

  • Affinare l’approccio strategico nella gestione di una intera catena di punti vendita, indipendenti o di proprietà.
  • Maturare le competenze necessarie per motivare la rete ed ottenere da essa i risultati attesi, anche quando non si ha una influenza diretta sulle scelte di gestione dei singoli store manager.
  • Sviluppare un piano d’azione operativa che trasformi gli obiettivi strategici in un programma concreto di attività finalizzate agli obiettivi di breve, medio e lungo termine.

A chi è rivolto

Retail manager, marketing manager, trade marketing manager, direttori vendite e direttori commerciali.

Argomenti trattati

La valutazione delle performance della rete

Per gestire con efficacia una catena di punti di vendita bisogna partire da una mappatura della rete che ci consenta di avere un quadro completo sul punto della situazione in termini di performance e di potenziale di vendita. Entreremo nel dettaglio della scelta degli indicatori chiave, parleremo di scontrino medio a volume e a valore, dell’indice di cross-selling come fattore differenziale del singolo PDV, del tasso di conversione su base stagionale e di frequenza di visita. Parleremo inoltre del tasso di rotazione delle merci e della redditività del punto vendita.

La gestione strategica e la gestione operativa

Vedremo quali sono le 3 alternative per aumentare il fatturato della rete, parleremo di retailing-mix del punto vendita e vedremo quali sono le variabili della redditività. Inoltre proporremo uno schema di analisi e review della rete sino alla stesura di un piano di azione.

Le risorse umane

La gestione di una rete presuppone ovviamente una buona capacità di gestire le risorse che devono garantire le performance di ogni punto vendita. Affronteremo il tema del colloquio con i responsabili del punto di vendita, di assegnazione degli obiettivi, di motivazione e leadership oltre a dare utili suggerimenti per importare e gestire riunioni con il personale della rete.

Il Programma

Ruolo, funzioni e responsabilità del retail manager

  • QuaIità personaIi e quaIità di direzione
  • Capacità di Ieadership e capacità di management
  • Compiti e responsabiIità operative

Il retailing mix: necessità e priorità della rete

  • I punti vendita: dalle singole business unit al “sistema distributivo”
  • La “mappatura” della rete: finaIità,strumenti e conseguenze operative
  • I fattori di influenza sui risultati della rete: dove operare?
  • Indicatori di performance della rete
  • Gli investimenti sulla rete
  • Il conto economico della rete
  • Le previsioni di vendita e il budget di controllo

La valutazione delle performance della rete

  • L’analisi dello storico
  • La definizione del potenziale di vendita
  • Come scegliere gli indicatori chiave
  • Lo scontrino medio a volume e a valore e la media “mercato”
  • L’indice di cross selling come fattore differenziale del singolo PDV
  • Il tasso di conversione su base stagionale
  • La frequenza di visita e iI CSI: indicatore di soddisfazione del cliente
  • Il tasso di rotazione delle merci
  • Il post vendita, l’invenduto e i resi merce
  • La redditività del punto vendita

La gestione strategica e la gestione operativa

  • Le 3 alternative per aumentare il fatturato della rete
  • Il retailing mix del punto vendita: possibilità e priorità d’interventi
  • Produttività o redditività?
  • Efficacia o efficienza?
  • Le variabiIi della redditività: le equazioni del retail
  • Schema di analisi e review della rete
  • Dal piano strategico al piano di azione

Le risorse umane

  • La relazione con la rete: persone, ruoli, atteggiamenti e potenzialità
  • Il colloquio con i responsabili del punto vendita interni o indipendenti (clienti)
  • Come analizzare e far “sposare” gli obiettivi aziendali
  • Motivazione e Ieadership: come negoziare
  • La riunione con il personale della rete

Il progress sui risultati

  • La pianificazione a breve, medio e lungo termine dei piani di azione
  • Lo sviluppo come valore essenziale
  • La progressione e il monitoraggio
  • La relazione interna all’azienda del retail manager: cosa evidenziare

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