Store Manager – 2 gg
Nel retail, come nella distribuzione indipendente, il ruolo di manager di punto vendita assume rilevanza cruciale nella definizione delle performance di vendita. Vedremo quali sono le responsabilità di uno store manager e ciò che l’azienda si aspetta da lui.
Obiettivi
- Sviluppare le competenze necessarie all’espressione del ruolo
- Approfondire tecniche, strumenti, metodologie indispensabili per comprendere e affrontare al meglio gli obiettivi di sviluppo di un punto vendita in scenari di mercato sempre più aggressivi e competitivi
- Offrire una panoramica sui differenti modelli di gestione anche grazie al supporto di case history reali
A chi è rivolto
Il seminario è particolarmente indirizzato a responsabili di punti vendita, indipendenti o in ambito retail, funzionari di distribuzione, franchisee, e team manager nel commercio al dettaglio. È allo stesso tempo un utile complemento per top manager della direzione marketing, trade e/o retail, per consulenti interni aziendali, merchandisier e per tutte le funzioni commerciali che hanno in carico non solo l’attività di vendita ma anche quella di supporto alla rete clienti (agenti/consulenti).
Argomenti trattati
La valutazione delle performance del punto vendita
Partendo dall’analisi dello storico vedremo come definire il potenziale di vendita, come scegliere gli indicatori chiave, parleremo dello scontrino medio a volume e a valore e dell’indice di cross-selling. Inoltre parleremo della frequenza di visita, del CSI (indicatore di soddisfazione del cliente), del tasso di rotazione della merce, del post vendita e della redditività del punto vendita.
Gestire il punto vendita
Partiremo innanzitutto con la definizione del piano d’azione e del budget di vendita e molto spazio verrà dato alla gestione delle risorse entrando nel vivo del modello di leadership da adottare in funzione della maturità delle risorse. Inoltre parleremo di margini di vendita e di acquisto, di volumi di vendita e di valore di vendita, vedremo come effettuare il controllo periodico del budget e affronteremo il tema degli orari del punto vendita.
L’attività di vendita
Affronteremo ogni fase della vendita, dall’accoglienza sino alla chiusura; parleremo del visual merchandising per valorizzare i prodotti e dare impulso alle vendite e di promozione (programmazione delle promozioni, supporti del punto vendita, pubblicità, fidelizzazione, insegna).
Il Programma
Il responsabile del punto vendita: ruolo, funzioni e responsabilità
- Il punto vendita: da business unit a “micro-impresa”
- Indicatori di performance del PDV
- Il ruolo dello store manager: compiti e responsabilità
- Le aspettative dell’azienda
- Le aspettative del personale
- Il conto economico del punto vendita
- Le previsioni di vendita
La valutazione delle performance del punto vendita
- L’analisi dello storico
- La definizione del potenziale di vendita
- Come scegliere gli indicatori chiave
- Lo scontrino medio a volume e a valore
- L’indice di cross-selling
- Il tasso di conversione
- La frequenza di visita
- CSI: indicatore di soddisfazione del cliente
- Il tasso di rotazione della merce
- Il post vendita, l’invenduto e i resi merce
- La redditività del punto vendita
Leadership e gestione del personale
- Il modello di leadership: la relazione con il team
- Gestire le persone: definire le aree di miglioramento
- Atteggiamenti e comportamenti di successo
- Tenere alta la motivazione del team
- Ottenere risultati dai singoli e dal team: il coaching e lo sviluppo delle potenzialità
- Trasferire obiettivi incentivanti
Come gestire il punto vendita
- Definire un piano di azione e il budget di vendita
- Il colloquio con il collaboratore: come far accettare il piano di miglioramento
- Criticare ed essere criticati
- La riunione operativa: preparazione, realizzazione e feedback sul risultato
- Le variabili della redditività
- Le risorse investite
- I margini di vendita e di acquisto
- I volumi di vendita e il valore di vendita
- Il controllo periodico del budget
- Gli orari del punto vendita
Vendere in negozio
- Le fasi della vendita
- Accoglienza: rompere il muro del “dò solo un’occhiata”
- Capire il bisogno emotivo del cliente
- Proporre il prodotto: la tecnica del CVB
- Gestire l’obiezione
- Le tecniche di chiusura
Il visual merchandising
- La gestione dell’assortimento
- I best seller e gli slow mover
- Il layout del punto vendita
- L’esposizione dei prodotti
- La vetrina e la visibilità
- Le tecniche di esposizione per l’aumento della rotazione
- Libero servizio e vendita assistita
La comunicazione e la promozione
- Dal libero servizio e alla vendita assistita: 3 modelli di relazione con il pubblico
- Cenni di marketing per il punto vendita
- La programmazione delle promozioni
- La pianificazione della comunicazione del punto vendita
- I supporti del punto vendita: pop-up, rotair, reglettes, colonne tematiche
- La pubblicità: il volantino, le pagine gialle, il sito internet
- La fidelizzazione: la tessera sconto serve?
- L’insegna: dalla visibilità alla notorietà
Differenti modelli di gestione a confronto: casi reali
- Dal punto indipendente al franchising
- Cosa fa la differenza e come fare la differenza
- Il punto vendita oggi: la giusta relazione con il pubblico
- Il potenziale di riacquisto
- Rapporto con fornitori e “casa madre”
- Tasso di penetrazione e visibilità
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