Obiettivi
- Sviluppare le competenze necessarie all’espressione del ruolo
- Approfondire tecniche, strumenti, metodologie indispensabili per comprendere e affrontare al meglio gli obiettivi di sviluppo di un punto vendita in scenari di mercato sempre più aggressivi e competitivi
- Offrire una panoramica sui differenti modelli di gestione anche grazie al supporto di case history reali
A chi è rivolto
Il seminario è particolarmente indirizzato a responsabili di punti vendita, indipendenti o in ambito retail, funzionari di distribuzione, franchisee, e team manager nel commercio al dettaglio. È allo stesso tempo un utile complemento per top manager della direzione marketing, trade e/o retail, per consulenti interni aziendali, merchandisier e per tutte le funzioni commerciali che hanno in carico non solo l’attività di vendita ma anche quella di supporto alla rete clienti (agenti/consulenti).
Argomenti trattati
La valutazione delle performance del punto vendita
Partendo dall’analisi dello storico vedremo come definire il potenziale di vendita, come scegliere gli indicatori chiave, parleremo dello scontrino medio a volume e a valore e dell’indice di cross-selling. Inoltre parleremo della frequenza di visita, del CSI (indicatore di soddisfazione del cliente), del tasso di rotazione della merce, del post vendita e della redditività del punto vendita.
Gestire il punto vendita
Partiremo innanzitutto con la definizione del piano d’azione e del budget di vendita e molto spazio verrà dato alla gestione delle risorse entrando nel vivo del modello di leadership da adottare in funzione della maturità delle risorse. Inoltre parleremo di margini di vendita e di acquisto, di volumi di vendita e di valore di vendita, vedremo come effettuare il controllo periodico del budget e affronteremo il tema degli orari del punto vendita.
L’attività di vendita
Affronteremo ogni fase della vendita, dall’accoglienza sino alla chiusura; parleremo del visual merchandising per valorizzare i prodotti e dare impulso alle vendite e di promozione (programmazione delle promozioni, supporti del punto vendita, pubblicità, fidelizzazione, insegna).
Il Programma
Il responsabile del punto vendita: ruolo, funzioni e responsabilità
- Il punto vendita: da business unit a “micro-impresa”
- Indicatori di performance del PDV
- Il ruolo dello store manager: compiti e responsabilità
- Le aspettative dell’azienda
- Le aspettative del personale
- Il conto economico del punto vendita
- Le previsioni di vendita
La valutazione delle performance del punto vendita
- L’analisi dello storico
- La definizione del potenziale di vendita
- Come scegliere gli indicatori chiave
- Lo scontrino medio a volume e a valore
- L’indice di cross-selling
- Il tasso di conversione
- La frequenza di visita
- CSI: indicatore di soddisfazione del cliente
- Il tasso di rotazione della merce
- Il post vendita, l’invenduto e i resi merce
- La redditività del punto vendita
Leadership e gestione del personale
- Il modello di leadership: la relazione con il team
- Gestire le persone: definire le aree di miglioramento
- Atteggiamenti e comportamenti di successo
- Tenere alta la motivazione del team
- Ottenere risultati dai singoli e dal team: il coaching e lo sviluppo delle potenzialità
- Trasferire obiettivi incentivanti
Come gestire il punto vendita
- Definire un piano di azione e il budget di vendita
- Il colloquio con il collaboratore: come far accettare il piano di miglioramento
- Criticare ed essere criticati
- La riunione operativa: preparazione, realizzazione e feedback sul risultato
- Le variabili della redditività
- Le risorse investite
- I margini di vendita e di acquisto
- I volumi di vendita e il valore di vendita
- Il controllo periodico del budget
- Gli orari del punto vendita
Vendere in negozio
- Le fasi della vendita
- Accoglienza: rompere il muro del “dò solo un’occhiata”
- Capire il bisogno emotivo del cliente
- Proporre il prodotto: la tecnica del CVB
- Gestire l’obiezione
- Le tecniche di chiusura
Il visual merchandising
- La gestione dell’assortimento
- I best seller e gli slow mover
- Il layout del punto vendita
- L’esposizione dei prodotti
- La vetrina e la visibilità
- Le tecniche di esposizione per l’aumento della rotazione
- Libero servizio e vendita assistita
La comunicazione e la promozione
- Dal libero servizio e alla vendita assistita: 3 modelli di relazione con il pubblico
- Cenni di marketing per il punto vendita
- La programmazione delle promozioni
- La pianificazione della comunicazione del punto vendita
- I supporti del punto vendita: pop-up, rotair, reglettes, colonne tematiche
- La pubblicità: il volantino, le pagine gialle, il sito internet
- La fidelizzazione: la tessera sconto serve?
- L’insegna: dalla visibilità alla notorietà
Differenti modelli di gestione a confronto: casi reali
- Dal punto indipendente al franchising
- Cosa fa la differenza e come fare la differenza
- Il punto vendita oggi: la giusta relazione con il pubblico
- Il potenziale di riacquisto
- Rapporto con fornitori e “casa madre”
- Tasso di penetrazione e visibilità
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