Sviluppare le Capacità Commerciali – 2gg
Conquistare nuovi clienti e sviluppare quelli attuali richiede una grande sensibilità verso le persone, abbinata ad un’accurata analisi del contesto. Durante il corso imparerete a: superare fasi di stallo, creare nuove opportunità, portare a termine operazioni complesse, migliorare la gestione del “tempo commerciale” concentrandosi sulle opportunità propizie, rafforzare l’autostima per superare i momenti critici. Il tutto basato su un concetto chiave: prima di tutto vendiamo noi stessi e la nostra reputazione, perciò ogni aspetto va curato in modo preciso e adattato all’interlocutore.
Obiettivi
Chiunque abbia prospettive di crescita in ambito commerciale.
A chi è rivolto
Amministratori delegati, direttori generali, responsabili risorse umane e organizzazione, responsabili innovazione, responsabili servizi ai clienti, direttori IT. Manager e imprenditori che vogliono liberarsi dal “colesterolo cattivo” che si è stratificato nella propria organizzazione.
Il Programma
I clienti: conoscerli, capirli, adattarsi
- Analisi dei propri clienti
- Carattere, stile, tempi, necessità,criticità
- I valori in gioco
- I bisogni reali e quelli latenti
- Cosa ho da offrire
- Selling e cross-selling
I potenziali nuovi clienti
- Perfetti sconosciuti: gli indizi rivelatori
- I valori in gioco
- Carattere, stile, tempi, necessità,criticità
- I primi 3 minuti
Gestire in modo professionale i clienti esistenti
- Ascolto attivo
- Domande mirate
- Attenzione ed empatia
- I valori in comune e le differenze
- Il contesto
- Cosa abbiamo da offrire in più
Sviluppare nuovi clienti
- Adattarsi alle diversità
- Cogliere i dettagli
- Entrare in sintonia
- Sintetizzare e ringraziare
- Creare un rapporto
La gestione strategica dell’attività commerciale
- Curare i rapporti interni alla propria azienda
- Darsi obiettivi ambiziosi ma ragionevoli
- Costruire liste di contatti
- Trovare canali di accesso
- Imparare da altri settori
- Imparare a gestire i “momenti della verità”
- Cogliere i vantaggi del lavoro in team
Comunicazione commerciale efficace
- Capire chi ho davanti
- Abito e tono
- L’area dell’empatia
- Le barriere psicologiche da superare
- La pazienza e la tenacia
Time management per la vendita
- Riorganizzare la propria attività per priorità
- Imparare a risparmiare tempo
- Dare valore al tempo di clienti e prospect
- Rispettare scadenze e impegni, essere puntuali
Change management per la vendita
- Cambiare per crescere
- Imparare nuovi metodi e cogliere spunti da ogni direzione
- Sfruttare il digitale, mantenendo rapporti umani
- Delegare con fiducia
- Trasformare i clienti in supporter e promoter
Proiettarsi nel futuro
- Autoassegnarsi obiettivi periodici di miglioramento
- Capire i trend del mercato
- Individuare cluster di interesse commerciale
- Imparare qualcosa ogni giorno
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