Tecnica e Psicologia della Negoziazione – 2 gg

La negoziazione è parte integrante della nostra vita, professionale e personale. Negoziamo in ogni momento e in qualsiasi contesto, spesso senza esserne consapevoli. Sviluppare le nostre abilità è possibile acquisendo le regole di base della negoziazione.

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Obiettivi

  • Fornire le conoscenze specialistiche sulle tecniche e gli stili di negoziazione
  • Acquisire gli elementi per poter divenire un negoziatore di successo
  • Attivare la forma mentis vincente
  • Sviluppare la capacità  di procedere arrivando a decisioni il più possibile condivise dalle parti in causa

A chi è rivolto

Dirigenti, quadri, funzionari e professionisti di tutti i settori coinvolti in trattative con aspetti negoziali, anche di gruppo.

Argomenti trattati

Come prepararsi alla negoziazione

In primo luogo dobbiamo avere la piena consapevolezza di ciò che andiamo a negoziare e con chi, oltre naturalmente a sapere quanto vogliamo ottenere e quanto siamo disposti a concedere. Sembra banale ma spesso queste semplici regole le ignoriamo convinti che la nostra abilità oratoria e la capacità d’improvvisare ci faranno trovare la strada giusta.

La comunicazione persuasiva

Acquisite le tecniche e le strategie negoziali vincenti non dimentichiamoci di quanto sia importante la nostra capacità di comunicare in modo efficace e persuasivo, utilizzando il linguaggio e le parole giuste per “tirare” l’interlocutore dalla nostra parte.

 Il Programma

La negoziazione

  • Introduzione ai principi e al concetto
  • La negoziazione come processo di comunicazione
  • La psicologia della comunicazione
  • Illusioni e fattori di distorsione
  • L’arte di ascoltare
  • Linee guida per dialogare
  • I meccanismi della convinzione e dell’influenzamento

La necessità di negoziare

  • Potere e negoziazione
  • Soddisfazione delle esigenze delle parti aziendali coinvolte
  • La gestione dei vari tipi di conflitto

Il ruolo del negoziatore

  • Gli obiettivi degli interlocutori
  • La domanda e l’offerta
  • Analisi delle parti
  • Analisi del contesto

Il processo di negoziazione

  • Tecniche
  • Stili perdenti e stile vincente

Fasi di preparazione

  • Chi è il mio interlocutore
  • Quali sono i suoi obiettivi
  • Cosa si aspetta da me
  • Quanto tempo ho a disposizione

I quattro concetti base

  • B.A.T.N.A.
  • Valore di riserva
  • Z.O.P.A.
  • Creare valore negli scambi

Le fasi della negoziazione

  • Individuare i risultati/obiettivi
  • Argomenti utili al risultato desiderato
  • Identificare opportunità di valore
  • B.A.T.N.A./Valore di riserva, nostro e della controparte
  • Rafforzare la propria B.A.T.N.A.

La negoziazione tra gruppi

  • Il potere negoziale e le sue strategie
  • Esaminare le idee altrui
  • Confrontare le proprie opinioni
  • Propugnare i propri punti di vista
  • Cogliere gli obiettivi comuni

La strategia della negoziazione

  • Le dimensioni negoziali: la volontà di autoaffermazione e la cooperazione
  • Gli atteggiamenti vincenti secondo lo stile adottato
  • L’autostima e l’autoefficacia
  • Gestire il disaccordo e i comportamenti difensivi
  • Superare momenti difficili: imbarazzi, manipolazioni, aggressività

4 recensioni per Tecnica e Psicologia della Negoziazione – 2 gg

  1. Valutato 4 su 5

    Stefano Petriglieri (COREPLA)

    Alta professionalità non legata al mondo accademico

  2. Valutato 4 su 5

    Marta Perego (CACEIS BANK)

    Ottimo corso

  3. Valutato 4 su 5

    Tommaso Scapolo (CACEIS BANK)

    Corso molto utile, che dona delle basi tecniche su cui sviluppare successivamente la propria capacità negoziale

  4. Valutato 5 su 5

    Gaia Giannicola (LIVANOVA) (proprietario verificato)

    Training illuminante, relatore eccellente. Da oggi avrò strumenti per iniziare una negoziazione efficace,

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