Tecnica e Psicologia della Vendita – 3 gg

Obiettivi

• Fare il punto della situazione su una delle più importanti funzioni aziendali, riprendendo coscienza delle attività fondamentali insite nella vendita o riverificarle nel caso in cui si svolga questa funzione da tempo
• Acquisire la giusta sensibilità e motivazione nelle varie fasi del contatto commerciale
• Apprendere come capire e farsi capire dal Cliente, aumentando il suo livello di fiducia e quindi la sua fidelizzazione
• Riscoprire i meccanismi profondi della relazione umana per fare in modo che il Cliente ci ricordi, migliorando in modo consistente anche la fondamentale fase del post-vendita

A chi è rivolto

Chi possiede responsabilità nell’ambito commerciale, funzionari di vendita e/o agenti di commercio, e chi è interessato ad approfondire i segreti della magia insita nell’antica arte del vendere.

Argomenti trattati

L’importanza delle informazioni

L’efficacia nella vendita presuppone la capacità di acquisire e fare tesoro di molte informazioni: sul prodotto/servizio che proponiamo, chi è il nostro cliente, chi sono i nostri competitor, cosa sta succedendo nel nostro mercato di riferimento. La conoscenza allargata del contesto in cui ci muoviamo ci aiuta ad orientarci nel nostro mercato e ci consente di arrivare più preparati nelle trattative commerciali sfruttando ogni informazione a nostro vantaggio.

Le tecniche di vendita e le fasi fondamentali della trattativa

Chi normalmente si trova a proprio agio nei rapporti interpersonali certamente partirà avvantaggiato, ma chiunque è in grado di migliorare le relazioni con i propri clienti lavorando molto sulla capacità di comunicare e acquisendo una metodologia efficace per affrontare ogni relazione commerciale con maggiore incisività. Durante il corso impareremo ad applicare le tecniche di vendita più avanzate e affronteremo le fasi fondamentali della trattativa in modo pratico e diretto.

Il Programma

Il mercato

• Cosa sta succedendo?
• Esigenze del mercato
• Essere partner del Cliente

Il Cliente

• Chi è il nostro Cliente?
• Classificare i Clienti sulla base dei bisogni
• Classificare i Clienti in base alle possibilità (client, prospect, advocate e suspect)
• Classificare i Clienti sulla base delle potenzialità
• Il Cliente consolidato e quello potenziale

Il venditore

• Le attività del venditore: quali sono?
• Le 3 capacità fondamentali: analizzare, ristrutturare, comunicare
• L’intelligenza emotiva: cos’è e come si articola
• La motivazione: la leva fondamentale per spingere le persone
• Come mi motivo?
• Come porto ad acquistare:
  • situazione: situa l’azione nel momento
  • obiettivi personali e professionali
  • valutare i pro e i contro
  • il piano d’azione
  • la verifica

Fondamenti della comunicazione

• La percezione è tutto
• Come percepiamo il Cliente: costruire un modello funzionale in pochi minuti
• I tre canali della comunicazione: il modello base della Scuola di Palo Alto e le sue leve

La gestione del tempo: è possibile?

• Quanto è il tempo a disposizione?
• Fattori critici su cui costruire attività e priorità
• L’importanza delle priorità: il modello per valutarle

L’azienda, i prodotti e i servizi

• Conosciamo la nostra azienda?
• L’azienda è pronta a deliziare i clienti?
• I nostri prodotti e servizi: da caratteristiche a vantaggi
• L’importanza dell’offerta aziendale
• La nostra azienda è pronta a vendere?
• Il CRM è attivato?

La concorrenza

• Come identificarla, come conoscerla e come considerarla
• Clienti e concorrenza
• E noi come siamo messi?
• L’importanza del confronto oggettivo: la cassetta degli attrezzi

Le fasi fondamentali della trattativa

• La preparazione
• Il primo approccio
• La presentazione ovvero produrre visioni vantaggiose
• La replica alle obiezioni ovvero come informare il Cliente su quello che vuole sentire:
  • ristrutturazione: ristruttura l’azione
  • gestire i “no”
• La chiusura:
  • capire quando chiudere
  • la R.A.T. (referenza attiva totale) è stata innestata?
• Il post-vendita: non conclusione, ma inizio di un rapporto:
  • quando sentirlo?
  • informazioni dal customer service
  • come esserci in caso di difficoltà
  • contatti programmati