Tecnica e Psicologia della Vendita – 3 gg

Nell’epoca della sovrabbondanza il prodotto o servizio che proponiamo da solo non ha speranza d’incontrare il favore dei nostri clienti perché probabilmente altri 20 competitor sono in grado di offrirlo più o meno allo stesso prezzo/più o meno della stessa qualità. Oggi una buona parte del successo nella vendita è data dalla capacità d’intessere relazioni, dall’abilità di raccontare il prodotto/servizio sollecitando nel proprio interlocutore la spinta all’acquisto.

Per acquisti multipli si applica uno sconto del 15%

Obiettivi

  • Fare il punto della situazione su una delle più importanti funzioni aziendali, riprendendo coscienza delle attività fondamentali insite nella vendita o riverificarle nel caso in cui si svolga questa funzione da tempo
  • Acquisire la giusta sensibilità e motivazione nelle varie fasi del contatto commerciale
  • Apprendere come capire e farsi capire dal Cliente, aumentando il suo livello di fiducia e quindi la sua fidelizzazione
  • Riscoprire i meccanismi profondi della relazione umana per fare in modo che il Cliente ci ricordi, migliorando in modo consistente anche la fondamentale fase del post-vendita

A chi è rivolto

Chi possiede responsabilità nell’ambito commerciale, funzionari di vendita e/o agenti di commercio, e chi è interessato ad approfondire i segreti della magia insita nell’antica arte del vendere.

Argomenti trattati

L’importanza delle informazioni

L’efficacia nella vendita presuppone la capacità di acquisire e fare tesoro di molte informazioni: sul prodotto/servizio che proponiamo, chi è il nostro cliente, chi sono i nostri competitor, cosa sta succedendo nel nostro mercato di riferimento. La conoscenza allargata del contesto in cui ci muoviamo ci aiuta ad orientarci nel nostro mercato e ci consente di arrivare più preparati nelle trattative commerciali sfruttando ogni informazione a nostro vantaggio.

Le tecniche di vendita e le fasi fondamentali della trattativa

Chi normalmente si trova a proprio agio nei rapporti interpersonali certamente partirà avvantaggiato, ma chiunque è in grado di migliorare le relazioni con i propri clienti lavorando molto sulla capacità di comunicare e acquisendo una metodologia efficace per affrontare ogni relazione commerciale con maggiore incisività. Durante il corso impareremo ad applicare le tecniche di vendita più avanzate e affronteremo le fasi fondamentali della trattativa in modo pratico e diretto.

Il Programma

Il mercato

  • Cosa sta succedendo?
  • Esigenze del mercato
  • Essere partner del Cliente

Il Cliente

  • Chi è il nostro Cliente?
  • Classificare i Clienti sulla base dei bisogni
  • Classificare i Clienti in base alle possibilità (client, prospect, advocate e suspect)
  • Classificare i Clienti sulla base delle potenzialità
  • Il Cliente consolidato e quello potenziale

Il venditore

  • Le attività del venditore: quali sono?
  • Le 3 capacità fondamentali: analizzare, ristrutturare, comunicare
  • L’intelligenza emotiva: cos’è e come si articola
  • La motivazione: la leva fondamentale per spingere le persone
  • Come mi motivo?
  • Come porto ad acquistare:
    • situazione: situa l’azione nel momento
    • obiettivi personali e professionali
    • valutare i pro e i contro
    • il piano d’azione
    • la verifica

Fondamenti della comunicazione

  • La percezione è tutto
  • Come percepiamo il Cliente: costruire un modello funzionale in pochi minuti
  • I tre canali della comunicazione: il modello base della Scuola di Palo Alto e le sue leve

La gestione del tempo: è possibile?

  • Quanto è il tempo a disposizione?
  • Fattori critici su cui costruire attività e priorità
  • L’importanza delle priorità: il modello per valutarle

L’azienda, i prodotti e i servizi

  • Conosciamo la nostra azienda?
  • L’azienda è pronta a deliziare i clienti?
  • I nostri prodotti e servizi: da caratteristiche a vantaggi
  • L’importanza dell’offerta aziendale
  • La nostra azienda è pronta a vendere?
  • Il CRM è attivato?

La concorrenza

  • Come identificarla, come conoscerla e come considerarla
  • Clienti e concorrenza
  • E noi come siamo messi?
  • L’importanza del confronto oggettivo: la cassetta degli attrezzi

Le fasi fondamentali della trattativa

  • La preparazione
  • Il primo approccio
  • La presentazione ovvero produrre visioni vantaggiose
  • La replica alle obiezioni ovvero come informare il Cliente su quello che vuole sentire:
    • ristrutturazione: ristruttura l’azione
    • gestire i “no”
  • La chiusura:
    • capire quando chiudere
    • la R.A.T. (referenza attiva totale) è stata innestata?
  • Il post-vendita: non conclusione, ma inizio di un rapporto:
    • quando sentirlo?
    • informazioni dal customer service
    • come esserci in caso di difficoltà
    • contatti programmati

1 recensione per Tecnica e Psicologia della Vendita – 3 gg

  1. Viola Ladjeri

    Entusiasmante, ingaggiante, mi è stata insegnata la metodologia per diventare un professionista vero.

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