Tecnica e Psicologia della Vendita – 3 gg
Nell’epoca della sovrabbondanza il prodotto o servizio che proponiamo da solo non ha speranza d’incontrare il favore dei nostri clienti perché probabilmente altri 20 competitor sono in grado di offrirlo più o meno allo stesso prezzo/più o meno della stessa qualità. Oggi una buona parte del successo nella vendita è data dalla capacità d’intessere relazioni, dall’abilità di raccontare il prodotto/servizio sollecitando nel proprio interlocutore la spinta all’acquisto.
Obiettivi
- Fare il punto della situazione su una delle più importanti funzioni aziendali, riprendendo coscienza delle attività fondamentali insite nella vendita o riverificarle nel caso in cui si svolga questa funzione da tempo
- Acquisire la giusta sensibilità e motivazione nelle varie fasi del contatto commerciale
- Apprendere come capire e farsi capire dal Cliente, aumentando il suo livello di fiducia e quindi la sua fidelizzazione
- Riscoprire i meccanismi profondi della relazione umana per fare in modo che il Cliente ci ricordi, migliorando in modo consistente anche la fondamentale fase del post-vendita
A chi è rivolto
Chi possiede responsabilità nell’ambito commerciale, funzionari di vendita e/o agenti di commercio, e chi è interessato ad approfondire i segreti della magia insita nell’antica arte del vendere.
Argomenti trattati
L’importanza delle informazioni
L’efficacia nella vendita presuppone la capacità di acquisire e fare tesoro di molte informazioni: sul prodotto/servizio che proponiamo, chi è il nostro cliente, chi sono i nostri competitor, cosa sta succedendo nel nostro mercato di riferimento. La conoscenza allargata del contesto in cui ci muoviamo ci aiuta ad orientarci nel nostro mercato e ci consente di arrivare più preparati nelle trattative commerciali sfruttando ogni informazione a nostro vantaggio.
Le tecniche di vendita e le fasi fondamentali della trattativa
Chi normalmente si trova a proprio agio nei rapporti interpersonali certamente partirà avvantaggiato, ma chiunque è in grado di migliorare le relazioni con i propri clienti lavorando molto sulla capacità di comunicare e acquisendo una metodologia efficace per affrontare ogni relazione commerciale con maggiore incisività. Durante il corso impareremo ad applicare le tecniche di vendita più avanzate e affronteremo le fasi fondamentali della trattativa in modo pratico e diretto.
Il Programma
Il mercato
- Cosa sta succedendo?
- Esigenze del mercato
- Essere partner del Cliente
Il Cliente
- Chi è il nostro Cliente?
- Classificare i Clienti sulla base dei bisogni
- Classificare i Clienti in base alle possibilità (client, prospect, advocate e suspect)
- Classificare i Clienti sulla base delle potenzialità
- Il Cliente consolidato e quello potenziale
Il venditore
- Le attività del venditore: quali sono?
- Le 3 capacità fondamentali: analizzare, ristrutturare, comunicare
- L’intelligenza emotiva: cos’è e come si articola
- La motivazione: la leva fondamentale per spingere le persone
- Come mi motivo?
- Come porto ad acquistare:
- situazione: situa l’azione nel momento
- obiettivi personali e professionali
- valutare i pro e i contro
- il piano d’azione
- la verifica
Fondamenti della comunicazione
- La percezione è tutto
- Come percepiamo il Cliente: costruire un modello funzionale in pochi minuti
- I tre canali della comunicazione: il modello base della Scuola di Palo Alto e le sue leve
La gestione del tempo: è possibile?
- Quanto è il tempo a disposizione?
- Fattori critici su cui costruire attività e priorità
- L’importanza delle priorità: il modello per valutarle
L’azienda, i prodotti e i servizi
- Conosciamo la nostra azienda?
- L’azienda è pronta a deliziare i clienti?
- I nostri prodotti e servizi: da caratteristiche a vantaggi
- L’importanza dell’offerta aziendale
- La nostra azienda è pronta a vendere?
- Il CRM è attivato?
La concorrenza
- Come identificarla, come conoscerla e come considerarla
- Clienti e concorrenza
- E noi come siamo messi?
- L’importanza del confronto oggettivo: la cassetta degli attrezzi
Le fasi fondamentali della trattativa
- La preparazione
- Il primo approccio
- La presentazione ovvero produrre visioni vantaggiose
- La replica alle obiezioni ovvero come informare il Cliente su quello che vuole sentire:
- ristrutturazione: ristruttura l’azione
- gestire i “no”
- La chiusura:
- capire quando chiudere
- la R.A.T. (referenza attiva totale) è stata innestata?
- Il post-vendita: non conclusione, ma inizio di un rapporto:
- quando sentirlo?
- informazioni dal customer service
- come esserci in caso di difficoltà
- contatti programmati
Viola Ladjeri –
Entusiasmante, ingaggiante, mi è stata insegnata la metodologia per diventare un professionista vero.