Tecnica e Psicologia della Vendita (Corso Avanzato) – 2 gg

1.315,00 (+IVA)

Senza clienti la nostra azienda non avrebbe ragione di esistere e sappiamo ormai tutti quanto sia sempre più difficile ottenere la loro fiducia e considerazione. Rispetto al passato il cliente è una persona sempre più preparata, esigente e infedele, quindi il nostro sforzo nel cercare di capire i suoi bisogni nel dargli ciò che ha bisogno in quel preciso momento è requisito fondamentale per mantenere vivo il rapporto. Impareremo come ottenere e gestire ogni informazione necessaria per ottenere il massimo dai nostri clienti.

Svuota
Per acquisti multipli si applica uno sconto del 15%

Obiettivi

  • Approfondire gli elementi chiave della transazione commerciale di alto livello
  • Verificare i principali meccanismi insiti nella trasmissione profonda di concetti, caratteristiche, fenomeni, prodotti e/o servizi
  • Conoscere gli aspetti principali di alcune metodologie che permettono di governare meglio le relazioni interpersonali

A chi è rivolto

Venditori, responsabili commerciali, agenti e chiunque svolga un’attività di relazione al fine di realizzare contratti di tipo commerciale e desidera potenziare le proprie abilità.

Argomenti trattati

Comunicazione e negoziazione

Se avete piena padronanza del bagaglio d’informazioni siete a buon punto, ora è il momento di metterle a frutto utilizzandole nel modo più appropriato durante ogni vostro contatto con il cliente. L’aspetto relazionale è un componente fondamentale per qualsiasi commerciale; la comunicazione è uno strumento potentissimo per raggiungere i propri obiettivi di vendita, si tratta d’imparare ad usarla a proprio vantaggio applicando le tecniche più efficaci. Anche la negoziazione non è frutto d’improvvisazione e non è neanche una dote innata, ciascuno di noi può migliorare la propria capacità di negoziare attraverso lo studio e l’applicazione di metodologie specifiche che ci supportano in ogni fase di una trattativa.

Follow up e nuove tecnologie per tenere sempre agganciato il cliente

Ogni commerciale sa bene quanto sia faticoso acquisire nuovi clienti, per questo bisogna fare ogni sforzo possibile non solo per mantenere quelli che già abbiamo ma anche fare in modo che questi comprino sempre di più. Il Customer Relationship Management rappresenta una fetta importante dell’attività quotidiana di ogni commerciale e un gran dispendio di tempo ed energie. Dobbiamo imparare a utilizzare le nuove tecnologie a nostro vantaggio per ottimizzare il nostro tempo in questa fondamentale attività. Internet, intranet, newlsettering, web marketing, CRM verranno ampiamente affrontati durante le giornate di corso.

Il Programma

Evoluzione della vendita

  • Una strada lunga e tortuosa: dalla presentazione di un prodotto alla partnership
  • I 3 fattori critici: la disponibilità, l’affidabilità e la compatibilità
  • Dalla vendita semplice alla vendita globale: il CRM

Il Cliente è la nostra principale risorsa

  • Il cliente è una persona sempre più preparata, esigente, infedele
  • Il sapere come risorsa strategica
  • Il data base come elemento di relazione strategica
  • Intervistare i clienti: reperire più informazioni
  • Quantificare i bisogni con numeri
  • Gli indicatori come leve per comprendere le varie facce della realtà
  • Il feedback crea fiducia
  • Gestire gli scostamenti come azioni che rafforzino il legame con il cliente
  • Gestire i problemi come opportunità
  • Migliorare l’orientamento al cliente in ogni reparto della propria azienda

La comunicazione “profonda”: cos’è?

  • Comunicare: cosa significa?
  • La comunicazione esterna e interna
  • La comunicazione interpersonale
  • Principi di comunicazione profonda
  • Capire e farsi capire
  • Le abitudini del comunicatore
  • Le capacità fondamentali
  • Le tecniche di base
  • Motivarsi per motivare
  • Guidarsi per guidare

La psicologia del negoziatore

  • Capire come ragionano le persone
  • Comprendere l’interlocutore il prima possibile
  • Capire gli stili di relazione significa interagire meglio
  • Capire gli obiettivi comuni è l’unico modo per poter gestire i conflitti
  • Criticare senza offendere
  • Superare momenti difficili: imbarazzi, manipolazioni, aggressività
  • Le fasi della negoziazione

Il tempo: come gestirlo?

  • Il tempo non si acquista
  • Le attività che rubano il tempo
  • Che fare?
  • Distinguere i divoratori di tempo dai donatori
  • Il metodo evita le perdite di tempo

Il conto economico performante

  • Il conto economico performante: Cos’è e come usarlo?
  • Il controllo delle inefficienze
  • Il margine: lo conosco?
  • Sconto: chi è costui?
  • I clienti sono diversi….quindi vanno trattati in modo diverso

Le nuove tecnologie: sono utili?

  • La rete delle informazioni rende tutti informati, preparati, professionali
  • Newslettering per i clienti
  • Internet è un’arma potentissima ma…
  • Web marketing: cos’è e come attuarlo
  • Il posizionamento dei concorrenti
  • IL CRM: cos’è e come costruire un progetto applicabile
  • La tecnologia semantica: cos’è e come utilizzarla

I follow up costruiscono e mantengono il rapporto

  • Il post-vendita oggi è vendita
  • Rapporti ben fatti, cliente ben collegato
  • I piani sono strategia in azione
  • Lo schema di base di un rapporto
  • L’utilizzo della rete per lavorare in tempo reale

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