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AUMENTARE LA PROPRIA INFLUENZA: LA PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE
La persuasione, ovvero, l’arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso uno scambio di idee. Si differenzia da altri modi di convincimento poiché utilizza solamente le parole o il linguaggio del corpo per riuscire a mettere l’interlocutore in uno stato d’animo specifico, quello a cui punta il persuasore.
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Obiettivi del corso
- “Ragionare su come ragioniamo”
- Comprendere i modelli reali che la mente umana usa per decidere
- Illustrare gli schemi principali che sono utilizzati nel processo di persuasione
- Prepararsi all’azione attraverso l’utilizzo di check-list per individuare quale strategia persuasiva sia quella vincente per la specifica situazione da affrontare
A chi è rivolto
Persone coinvolte nei processi decisionali, manager, direttori vendite o responsabili degli acquisti, marketing manager, responsabili di business strategy.
Programma
Modelli e tecniche di decisione
- Le diverse cause psicologiche e subconscie che influenzano il processo decisionale, il comportamento e le reazioni di una persona
- L’approccio normativo della decisione: il modello dell’utilità attesa
- La violazione degli assiomi dell’utilità attesa da parte dei decisori umani
- L’approccio descrittivo della decisione: la prospect theory:
- la dimensione quantitativa, funzione di probabilità e di valore:
- la sovrastima delle basse probabilità
- l’avversione alle perdite
- l’effetto certezza
- l’effetto riflessione
- le rappresentazioni mentali nelle decisioni
- l’utilizzo delle informazioni nelle decisioni
- gli effetti delle domande e del pregresso nelle scelte
Panoramica generale sulla persuasione e l’influenza
- Definizione di persuasione e d’influenza
- I principi fondamentali della persuasione
- Le leggi della persuasione:
- la regola della reciprocità
- quella dell’impegno e della coerenza
- la regola della riprova sociale
- la simpatia
- l’autorità
- la regola della scarsità
- L’influenza delle maggioranze
- L’influenza della minoranze
- Applicare le leggi della persuasione al proprio lavoro a seconda della situazione
Influenzare le percezioni
- Riconoscere l’impatto della prima impressione sugli altri e l’opposizione fra comunicazione verbale o non verbale, positiva e negativa
- Riconoscere le possibili implicazioni dei comportamenti non deontologici insiti nell’utilizzo delle tecniche di persuasione
Il coinvolgimento nella persuasione
- Il principio del coinvolgimento e come questo condiziona la propria capacità di persuadere gli altri
L’equilibro fra le emozioni e la logica
- La legge dell’equilibro e come questa condiziona la propria capacità di influenzare gli altri
Prepararsi all’azione: l’utilizzo della checklist pre-persuasione
- Utilizzare la checklist pre-persuasione per determinare quale legge (o leggi) della persuasione sia meglio mettere in pratica in una data situazione d’affari
Oppure scarica la cedola di adesione cartacea
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