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POTENZIARE LE COMPETENZE COMMERCIALI

Acquisisci una maggiore consapevolezza sulle tue caratteristiche personali per essere più incisivo nelle transazioni di vendita.

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Tipologia
CORSO

Durata
2 G

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Descrizione

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Obiettivi del corso

Comprendere le ipotesi che sono connaturate allo stile di vendita di ogni partecipante
Inquadrare la strategia d’acquisto del cliente
Stimolare l’autoanalisi per capire meglio il perchè delle vendite perse e di quelle ottenute

A chi è rivolto

Agenti e venditori con almeno un anno di esperienza che desiderano conoscere meglio il proprio stile di vendita, per gestirlo con più efficacia in funzione dello stile di acquisto del cliente.

Programma

Le dimensioni della vendita

La conoscenza del prodotto, del cliente e della concorrenza

Vendita e comunicazione

Porre le basi della fiducia
Saper ascoltare e saper domandare
L’uso del linguaggio del corpo per essere convincenti

L’approccio con il cliente

Guida per l’intervista di vendita
Come individuare i motivi di acquisto del cliente
I moventi di vendita

La presentazione del prodotto/servizio

Il sistema 4S:
- scenario
- situazione
- soluzione
- spiegazione
Migliorare la dimostrazione coinvolgendo il cliente

Stili e strategie del venditore

Le dimensioni dello stile prevalente
Orientamento del venditore:
- alla spinta del prodotto
- alle persone
- al prendere o lasciare
- alle tecniche di vendita
- alla soluzione dei problemi
Analisi comparativa delle idee dei partecipanti sulla vendita
La gestione delle obiezioni:
- le cause
- gli obiettivi
- come superarle
La presentazione del prezzo
Metodi e tecniche per concludere
Test per individuare lo stile di vendita dei singoli partecipanti

Stili e strategie di acquisto del cliente

Gli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente
La strategia dell’acquirente orientata:
- alla posizione difensiva
- all’acquisto oltre il necessario
- alla reputazione del compratore
- alla soluzione dei problemi
Come gli stili del venditore si combinano con gli stili di acquisto del cliente
La valutazione e il confronto tra la strategia di vendita ideale e quella effettiva condotta realmente per l’azienda

Oppure scarica la cedola di adesione cartacea

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