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SVILUPPARE E GESTIRE UNA RETE DI VENDITA
In un contesto che diventa sempre più competitivo e complesso, dove tutto è sempre più commodity, sempre più uguale, obsolescente, basato sul low cost e low time, e dove si sta perdendo il vantaggio competitivo e la differenza, il cliente è un patrimonio dell’azienda e le “vendite” sono la funzione aziendale preposta alla gestione di questo patrimonio. Il ruolo del venditore nel tempo è mutato: si è passati dal presidio del territorio (raccolta ordini, tentata vendita) al presidio del cliente (consulente del punto di vendita).
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Obiettivi del corso
- Trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di vendita (nazionale, locale, piccole reti di vendita, ecc.)
- Fornire i principali modelli di gestione strategica dell’organizzazione
- Sviluppare la capacità di progettazione, coordinamento, controllo e sviluppo delle reti di vendita
A chi è rivolto
Direttori vendite, area manager, capi area, agenti con strutture di venditori e a tutti coloro che operano nelle vendite e vogliono capire come migliorare la gestione della propria rete di vendita o che hanno l’obiettivo di comprendere come sviluppare e implementare progetti di reti di vendita ex novo, partendo da zero.
Programma
Introduzione
- Evoluzione della direzione vendite
- Da funzione tattica a funzione strategica
- Analisi dell’organizzazione di vendita
- I ruoli
- Le strutture organizzative
- Gli organigrammi aziendali
Obiettivi di una organizzazione di vendita
- Obiettivi primari
- Obiettivi secondari
- Cause e necessità
- Politica distributiva
- Attività e finalità
Il budget aziendale
- Il processo del budget aziendale
- Definizione degli obiettivi
- Il budget di reparto:
- il piano marketing
- il pano finanziario
- il piano vendite
Strutture organizzative
- Obiettivi distributivi:
- obiettivi quantitativi
- obiettivi qualitativi
- Organizzazione interna
- Organizzazione esterna
Investimenti finanziari
- Pianificazione del budget di spesa
- Pianificazione dei resi
- Le previsioni di vendita
- Il ritorno finanziario di una organizzazione
Gli strumenti di controllo
- Gli indici di performance della struttura
- I KPI’s delle vendite
- Concetto di efficienza ed efficacia
Le risorse tecnologiche
- Il CRM
- I data base aziendali
- I software
Il contesto interno ed esterno
- Le strutture operative:
- logistica
- distribuzione
- Mercati di riferimento
- La conoscenza del cliente:
- a chi vendo
- come vendo
I canali distributivi
- Tipologia di canali
- Gli obiettivi dei canali
Dimensionamento di una rete vendita
- Fasi del processo di organizzazione
- Analisi della struttura
- Analisi dei clienti
- La segmentazione dei clienti
- Modelli distributivi
La rete vendita
- Personale diretto
- Personale indiretto
- Meccanismi premianti
- Caratteristiche di un funzionario di vendita
Valutazione delle prestazioni di un venditore
- Produttività di una rete di vendita
- Dati quantitativi
- Dati qualitativi
Oppure scarica la cedola di adesione cartacea
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