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TECNICHE DI COMUNICAZIONE CON IL CLIENTE
In qualsiasi momento un’azienda comunica; in qualsiasi momento storico/economico un’azienda vende in rapporto a ciò che comunica. In un mercato evoluto le aziende si differenziano per cosa comunicano, ovvero per i valori che trasmettono all’esterno. Ma cosa deve comunicare un’azienda? Chi è, cosa fa, come lo fa. Se è vero che un’azienda vende in rapporto a ciò che comunica si capisce quanto sia fondamentale per ogni venditore farlo in modo impeccabile.
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Obiettivi del corso
- Affinare la padronanza delle tecniche di gestione del colloquio di vendita, dall’impostazione della relazione alla gestione delle obiezioni
- Acquisire gli strumenti per accrescere l’efficacia della comunicazione parlata e scritta e comprendere il linguaggio del corpo
- Fornire una panoramica su: cibernetica della comunicazione, confronto delle personalità, metacomunicazione, tecniche di colloquio, gestione del rapporto
A chi è rivolto
Venditori, agenti e consulenti.
Programma
L’azienda e il cliente
- Crucialità e responsabilità del punto di contatto
- Il punto di contatto come crocevia di mondi
- Ruolo, azienda, persona: è un’unica faccia quella che incontra il cliente?
- Azienda e competenza distintiva
- Efficacia del prodotto e della comunicazione: influenza della relazione sulla percezione della qualità
- Vendere prodotti/vendere servizi
La comunicazione nella vendita
- Informazione e comunicazione: dov’è la differenza?
- La comunicazione: da processo lineare a processo circolare
- Il feedback nella comunicazione
- I canali della comunicazione e i livelli della comunicazione: le trappole e le incognite dei mondi sommersi
- Le impressioni “a pelle”: realtà o fantasia?
- Il linguaggio del corpo: interpretazione psicologica dei gesti più comuni
- L’uso della comunicazione non verbale per costruire la fiducia
Personalità a confronto
- Chi è il nostro cliente-interlocutore?
- La necessità di capire chi ci sta di fronte
- Ragioni e motivazioni all’acquisto: influenza degli elementi motivazionali e valoriali sul processo d’acquisto
- Motivazioni d’acquisto e motivazioni di vendita
- Le barriere che ostacolano la comunicazione
- Le parole chiave: suggerimenti per un uso ottimale del linguaggio parlato
Il colloquio di vendita
- Il colloquio di vendita come dialogo e non come monologo
- La scoperta e la costruzione
- Le fasi dell’ascolto
- La costruzione di un’argomentazione
- L’oggettivo e il soggettivo: argomenti di vendita e benefit
- Le parole e le immagini: la comunicazione persuasiva
- La tecnica delle domande: per verificare, per sapere, per condizionare
- Domande aperte, chiuse, orientate
- Come la forma della domanda influenza la risposta: la scelta delle parole, la scelta delle posizioni
- Le obiezioni come via d’accesso
- Atteggiamenti costruttivi per il trattamento delle obiezioni
La chiusura
- Il sottofondo psicologico delle tecniche per la chiusura della vendita
- Il consolidamento del rapporto con il cliente
- Vendita e consulenza
Oppure scarica la cedola di adesione cartacea
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