Perché non bisogna negoziare troppo presto in una trattativa di vendita?

Perché la negoziazione deve iniziare solo quando il cliente ha già percepito il valore della soluzione e ha deciso di volerla, restando solo da definire le condizioni. Fare concessioni prima, come sconti o termini di pagamento dilazionati, svaluta l'offerta agli occhi del cliente.

Qual è la differenza tra negoziazione distributiva e integrativa?

La negoziazione distributiva è a somma zero: si concentra quasi esclusivamente sul prezzo, e ciò che una parte guadagna l'altra lo perde. La negoziazione integrativa punta invece ad allargare il valore complessivo dell'accordo per entrambe le parti, con soluzioni creative che vanno oltre il solo prezzo, generando accordi più solidi e duraturi.

Cos'è la BATNA in una negoziazione commerciale?

BATNA è l'acronimo di Best Alternative to a Negotiated Agreement, la migliore alternativa disponibile se l'accordo in trattativa dovesse saltare. Conoscere la propria BATNA prima di sedersi al tavolo dà la forza psicologica di rifiutare condizioni inaccettabili, rendendo il negoziatore paradossalmente più credibile agli occhi della controparte.

Tecniche di negoziazione commerciale