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L'ARTE DELLA NEGOZIAZIONE NELLA TRATTATIVA DI VENDITA
Regola Chiave: Vendere Prima di Negoziare!
La negoziazione non è un braccio di ferro sul prezzo, ma l'arte di costruire un accordo soddisfacente per entrambe le parti. Il corso "L'arte della negoziazione nella trattativa di vendita" della Scuola di Palo Alto ti fornisce le tecniche di negoziazione più avanzate per trasformare ogni trattativa in un successo commerciale, evitando di erodere la redditività aziendale.
Spesso i venditori confondono la vendita con la negoziazione: questo percorso ti insegnerà a distinguere le due fasi e a gestire il momento cruciale dell'accordo finale con lucidità e strategia, di comprendere il proprio interlocutore cogliendone bisogni e desideri, di pianificare e gestire l’intero processo negoziale e il prezzo con una visione chiara degli obiettivi delle parti coinvolte.
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CORSO
2 G
1315,00 €
Descrizione
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Obiettivi del corso
Cosa imparerai?
L'obiettivo è padroneggiare gli strumenti per pianificare e condurre il processo negoziale, uscendo dalla logica dello "sconto subito".
Acquisirai competenze pratiche su:
- Pianificazione strategica: definire i propri obiettivi e quelli della controparte prima di sedersi al tavolo.
- B.A.T.N.A. e Z.O.P.A.: imparare a calcolare la "Migliore Alternativa all'Accordo Negoziale" e individuare la "Zona di Possibile Accordo".
- Psicologia della negoziazione: comprendere i bisogni profondi e i desideri dell'interlocutore per creare valore aggiunto.
- Gestione del prezzo: tattiche per difendere il valore della propria offerta senza svenderla.
- Negoziazione integrativa: passare dalla logica distributiva (torta fissa) a quella integrativa (allargare la torta).
Il metodo Scuola di Palo Alto
Non insegniamo "trucchi", ma un approccio strutturato basato sulle neuroscienze e sulla gestione delle emozioni. Capire come funziona la mente del buyer ti permette di adattare il tuo stile e mantenere il controllo anche nelle situazioni di stallo.
A chi è rivolto
Questo training intensivo è progettato per:
- Commerciali e Key Account che devono gestire trattative complesse.
- Direttori Vendite che vogliono fornire un metodo comune alla propria rete.
- Imprenditori e professionisti coinvolti quotidianamente in attività negoziali.
- Chiunque voglia acquisire sicurezza nella gestione delle obiezioni e del prezzo.
Programma
La neuroscienza applicata alla negoziazione
- Emozioni, percezioni e loro influenza nelle decisioni
- Il ruolo degli ormoni
- Bias di memoria: che cosa dobbiamo ricordare?
- Bias di informazione e significato
- Bias di tempo
La negoziazione
- La negoziazione come processo di comunicazione
- L’arte di ascoltare e l’arte del silenzio
- I meccanismi della convinzione e dell’influenzamento
- Il ruolo del negoziatore
- Tipi di negoziazione: scelta delle tattiche e strategie da mettere in campo
Dialogo e comunicazione nelle trattative commerciali e nelle negoziazioni
- Il ruolo del negoziatore
- La conduzione di una trattativa di vendita in funzione del proprio stile e del comportamento del compratore
- Gli elementi che permettono il miglioramento del proprio metodo di vendita e capacità di argomentazione
- Analisi delle argomentazioni
- Il metodo per porre domande
- Come affrontare le obiezioni
- Come trattare il prezzo
- Mercanteggio e negoziazione
- Tecniche di ricalco
- Il modello linguistico di precisione
- I trucchi del mestiere
Impostare e pianificare trattative commerciali e negoziazioni
Elaborare una strategia
- Fasi di preparazione
- Scenario e condizioni di mercato
- Capacità di acquisto
- Capacità di vendita
- Utilizzo delle ricerche di mercato
- Inventario dei punti da trattare
- Individuazione dei punti deboli e dei punti forti
- Preparazione del piano degli argomenti
- Identificare gli elementi di scambio
- Spazio di manovra e pianificazione delle concessioni
- Assistenza di un collaboratore con background tecnico
- Scelta del luogo
- Proiettare lo svolgimento della trattativa
I quattro concetti base: istruzioni per l’uso
- B.A.T.N.A.
- “Valore” di riserva
- Z.O.P.A.
- Creare valore negli scambi
L’applicazione della strategia negoziale: i passi della negoziazione integrativa
- Individuare i risultati/obiettivi
- Argomenti utili al risultato desiderato
- Identificare opportunità di valore
- B.A.T.N.A/Valore di riserva nostro e della controparte
- Rafforzare la propria B.A.T.N.A.
La gestione dell’accordo finale
Focus sulle tattiche distributive
Oppure scarica la cedola di adesione cartacea
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