ADAPTIVE SELLING B2B ADVANCED: CORSO AVANZATO DI VENDITA E NEGOZIAZIONE

Comprendere il mercato, i clienti e i nuovi scenari commerciali

• Analisi dei settori di mercato: trend, cambiamenti, minacce e opportunità
• Come sono cambiate vendite e negoziazione negli ultimi anni: nuove logiche e nuove aspettative dei clienti
• Decodifica del contesto competitivo:
  • perché oggi vendere è più complesso
  • quali leve sfruttare per differenziarsi
  • cosa richiede oggi il cliente in un fornitore

Potenziare le proprie performance commerciali

• Segmentazione e classificazione avanzata dei clienti: dove investire tempo e risorse
• Gestione delle priorità e delle attività sales ad alto impatto e valore

Capire come decidono buyer, imprenditori e decisori tecnici

• Il processo decisionale
• La mappa degli interlocutori
• Tecniche avanzate di dialogo e comunicazione efficace: buyer, imprenditori, tecnici, direzione

Il processo di formazione delle decisioni nelle trattative commerciali

• I bias più profondi
• Ridurre l’incertezza e guidare il cliente in contesti incerti, confusi o ambigui

Needs analysis avanzata: rilevare le esigenze di business e costruire la soluzione con il cliente

• Preparazione e gestione professionale dell’incontro
• Comprendere in profondità business, priorità e vincoli reali dei nostri clienti
• Come far emergere insight nascosti, criticità operative, driver decisionali e criteri di scelta
• Gestire i momenti critici, tempi ridotti, interlocutori difficili

Presentare la soluzione con impatto

• Cosa rende chiara e coinvolgente una presentazione di prodotti, servizi, progetti o forniture complesse
• Guidare il cliente verso una decisione più rapida e più sicura differenziandoci dai competitor

Negoziazione avanzata: tecniche, strategie e comportamenti

• I 4 pilastri della negoziazione
• Posizioni vs interessi
• Le fasi negoziali e le prassi di corretta preparazione

Comunicazione negoziale ad alto impatto

• Le regole fondamentali per comunicare nella fase negoziale:
  • domande mirate
  • argomentazioni efficaci
  • gestione virtuosa e calibrata delle concessioni
  • la gestione del “no”
  • piano di sintesi
• Tecniche comportamentali: riformulazione, labeling e mirroring

I rischi della negoziazione distributiva

• Come evitare spirali negative sul prezzo
• Quando la negoziazione distributiva è utile e quando distrugge valore
• Alternative integrate per preservare valore e relazione

Negoziazione con buyer e/o in trattative multi-stakeholder

• Come ragionano e conducono trattative buyer professionisti, uffici acquisti e procurement
• Le basi delle trattative multi-stakeholder

La gestione delle obiezioni complesse

• Le obiezioni strategiche
• Come smontare l’obiezione e trasformarla in apertura

Psicologia del prezzo e difesa dei margini

• Percezione del prezzo, contrasto, ancoraggio, framing
• Offerte multiple e tecniche di decoy pricing
• Come far accettare aumenti evitando frizioni e salvaguardando la relazione
• Governare il prezzo con credibilità ed evitare sconti inutili

L’accordo

• Come accelerare la chiusura: comunicare con buyer, decision maker e decisori tecnici e gestire trattative complesse
• Le practice di chiusura dell’accordo e i “prossimi passi”

Up-selling, cross-selling e gestione del valore nel lungo termine

• Vendita incrementale strategica
• Opportunità post-vendita e referral avanzato

La gestione avanzata dei momenti di crisi e di conflitto

• Come affrontare momenti critici senza perdere leadership
• Tecniche per gestire attriti, tensioni e conflitti
• Metodi efficaci per recuperare trattative compromesse