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L'AREA MANAGER

Sviluppare Mercati e Opportunità in Italia e all'Estero

Da specialista tecnico a leader commerciale: guida la crescita della tua area in mercati competitivi.

Il ruolo dell'area manager è il vero motore della crescita aziendale. In mercati sempre più saturi e complessi, non basta più "saper vendere": occorre una visione strategica per presidiare il territorio, in Italia o all'estero, e trasformare le opportunità in risultati misurabili.

Molto spesso, questa posizione viene affidata a figure con una forte estrazione tecnica, che necessitano di integrare le proprie competenze con strumenti di gestione economica e leadership. Il corso della Scuola di Palo Alto è progettato proprio per colmare questo divario, fornendo un metodo concreto per analizzare i mercati, gestire i clienti e guidare i team verso il successo commerciale.

(16 recensioni dei clienti)

Tipologia
CORSO

Durata
3 G

Quota d'iscrizione
1825,00 €

Descrizione

Recensioni (16)

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Obiettivi del corso

Il nostro approccio unisce la psicologia del ruolo con la concretezza dei numeri. Al termine della formazione sarai in grado di:

Interpretare il ruolo con autorevolezza: acquisire le abitudini e le capacità fondamentali per gestire la pressione e le aspettative aziendali
Pianificare la strategia d'area: mappare i concorrenti, utilizzare i database clienti e anticipare le tendenze per costruire un piano d'azione infallibile
Padroneggiare il controllo economico: leggere e utilizzare il conto economico, gestire il budget, analizzare i costi e impostare i corretti Key Performance Indicators (KPI)
Esercitare la leadership situazionale: motivare te stesso e i tuoi collaboratori (agenti monomandatari e plurimandatari), passando dalla gestione per obiettivi (OKR) alla gestione per progetti (MBP)
Negoziare e comunicare efficacemente: gestire i conflitti, condurre riunioni orientate ai fatti e consolidare relazioni di lungo periodo con i clienti.

A chi è rivolto

Questo percorso è stato studiato per chi deve prendere il controllo e sviluppare un territorio commerciale:

Area manager junior e senior che desiderano aggiornare le proprie metodologie per affrontare le nuove sfide del mercato
Professionisti con background tecnico scientifico che stanno transitando verso ruoli di gestione commerciale
Export manager e responsabili vendite focalizzati sullo sviluppo di aree geografiche italiane ed estere.

Programma

Cosa sta succedendo? Come affrontare mercati saturi

Mercati saturi richiedono nuovi comportamenti
Le strategie hanno ancora senso?
La strategia della flessibilità
Evoluzione delle relazioni cliente-fornitore e analisi dei bisogni emergenti

L’area manager: ruolo, psicologia, competenze

L’area manager: un ruolo sempre critico
La psicologia del ruolo
Le abitudini che il ruolo impone
Le capacità fondamentali che il ruolo esige
I pilastri dell’area manager: presenza riscontrante, dialogo costruttivo e progetti concreti

Analisi dell’area e sviluppo

La mappatura dell’area e dei concorrenti
La mia area: la conosco?
I miei clienti: li conosco?
Il database clienti: vero e unico punto di partenza
Gli strumenti da utilizzare e le nuove tecnologie per conoscere e condividere informazioni
Come portare informazioni in azienda
Come leggere gli scenari e anticipare le tendenze

Il controllo dell’area: gestione operativa e gestione economica

Raggiungere gli obiettivi d’area: marginalità, volumi, fatturati
Verifica dell’applicazione delle strategie di marketing e trade marketing sul territorio e saperle riportare correttamente in azienda
Il conto economico: cos’è e come lo uso
Comprendere e utilizzare il conto economico per decisioni informate
Il budget per definire e capire il rapporto con la clientela
L’analisi dei costi
Il controllo di gestione: strumenti e indicatori
Controllare è gestire?
Gli indicatori: leve per comprendere le varie facce della realtà
Il feedback come elemento di coerenza
La costante valutazione delle performance
I key performance indicators
La customer satisfaction: cos’è e soprattutto, come la misuro?
Gestire gli scostamenti come azioni di miglioramento

La gestione degli uomini

Raggiungere e far raggiungere gli obiettivi
Dall’MBO – management by objectives all’MBP – management by projects
Leadership situazionale: aree diverse, stili diversi
Come gestire e aumentare le performance di agenti monomandatari e plurimandatari
Motivare e automotivarsi
Guidare e autoguidarsi: so narrare l’impresa? So raccontare quello che faremo?
Saper unire traguardi personali e traguardi aziendali
Teamworking: quando è utile?
Definire cosa è prioritario, cosa è utile, cosa ha valore
Ottimizzare la gestione del tempo

Comunicazione e negoziazione

Comunicare con efficacia con clienti, colleghi e partner
Misurare e migliorare l’immagine aziendale attraverso la comunicazione
La comunicazione interpersonale
I comportamenti induttivi
Gestire riunioni e momenti di confronto con un approccio orientato ai fatti
Gestire i conflitti e le critiche
Le regole base del buon negoziatore

Il piano d’area e il suo controllo: la costruzione del proprio piano d’azione personalizzato

Pianificare è rispettare gli obiettivi di tutti
Certezza e incertezza: il segreto per saper far convivere tutti gli elementi in piani ben fatti
Il piano è strategia in azione: lo schema di base di un piano strategico e la sua attuazione
Fidelizzare l’area: azioni e linee guida essenziali
Incanalare le incertezze: come utilizzare tecnologie e strumenti per ottimizzare la lettura dei dati e delle informazioni

Oppure scarica la cedola di adesione cartacea