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IL METODO MEDDIC

Qualificare le Opportunità nelle Vendite B2B ad Alto Tasso di Complessità

In scenari ad alta complessità, il tempo per un commerciale è la risorsa più scarsa. Eppure, gran parte di esso finisce in trattative che non si chiuderanno mai: mesi di incontri e proposte per un cliente che - alla fine - resta fermo dov'era, con venditori che hanno in pipeline opportunità con la convinzione che si trasformino in contratti.

Accade che il cliente è entusiasta, la data di chiusura viene inserita sul CRM, poi il deal slitta… e slitta ancora, e alla fine non si chiude. Non per colpa di un concorrente, ma perché non era mai stato davvero qualificato.

Il framework MEDDIC serve a evitare tutto ciò. È un metodo che consente di distinguere le opportunità vere da quelle solo promettenti e di costruire previsioni di chiusura più affidabili; un modo strutturato per leggere ogni trattativa e sapere in che direzione si sta andando.

Il corso, sviluppato su due giornate dal taglio fortemente pratico e incentrato sui deal dei partecipanti, è perfetto per chi opera in settori B2B con cicli di vendita complessi e con più decisori.

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Tipologia
CORSO

Durata
2 G

Quota d'iscrizione
1560,00 €

Descrizione

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Obiettivi del corso

Riconoscere in anticipo quali opportunità porteranno alla firma e quali stanno solo bruciando tempo prezioso
Condurre appuntamenti commerciali capaci di far emergere il problema reale del cliente: il suo impatto economico e il processo decisionale
Costruire previsioni di chiusura credibili, fondate su fatti verificati e non sull’ottimismo

A chi è rivolto

Venditori, account e key account manager, business developer e tecnici commerciali che vogliono chiudere più trattative concentrandosi su quelle giuste. Sales manager e direttori commerciali che devono introdurre nel proprio team un linguaggio comune per revisioni più rapide delle opportunità, o che seguono personalmente le trattative più importanti e necessitano di essere più efficaci nel fare previsioni affidabili.

Programma

Capire prima di proporre: perché i deal “sicuri” non si chiudono

Il concorrente che nessuno mette a battle card
Quando la pipeline è piena di speranze anziché di vere opportunità
Squalificare presto: non una rinuncia, ma tempo restituito ai deal veri

MEDDIC: la bussola per leggere ogni trattativa

Che cos’è e che cosa non è
I sei aspetti che ti dicono se un’opportunità sta in piedi
Come s’innesta sul proprio processo di vendita e sul CRM
Le estensioni: MEDDICC e MEDDPICC
Quando serve la versione completa e quando basta quella essenziale

Il problema

La domanda che cambia il tono di ogni trattativa
Capire quando il cliente è davvero pronto a spendere

Dal problema al numero

Costruire insieme ai nostri interlocutori un ragionamento semplice e credibile
Fornire al nostro interlocutore argomenti che può ripetere quando noi non ci siamo

Guidare gli incontri

Condurre incontri in cui guidare il cliente
Far emergere ciò che nessuno dichiara spontaneamente
Simulazione: il primo incontro, cosa emerge e cosa resta nascosto

Governare la decisione: chi firma davvero

Leggere il potere, non l’organigramma
Arrivare in alto senza scavalcare il proprio referente
Parlare la lingua di chi decide: la correlazione tra impatto e rischio

Come sceglie il cliente

Riconoscere i criteri “scritti su misura” per un concorrente
Orientare la scelta sui propri punti di forza
Uscire dal confronto sul solo prezzo

La strada che conduce alla firma

Ricostruire i passaggi che il cliente non racconta spontaneamente
Riconoscere gli stalli prima che blocchino la trattativa
Da “decidiamo entro il mese” a una data plausibile

Chi vende per noi quando non ci siamo

Alleato vero o semplice simpatia: come distinguerli
Mettere alla prova il proprio sostenitore senza offenderlo
Simulazione e regole pratiche: la trattativa a più decisori

Per chi guida un team e per chi le trattative le vive ogni giorno

Revisioni di trattative con un linguaggio comune: tra colleghi e con il proprio responsabile
Coaching e autodiagnosi: capire dov’è il gap invece di spingere sull’attività
Costruire previsioni solide e difendibili davanti alla Direzione

La gestione del deal