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IL TRADE MARKETING
Il Trade marketing, non è una funzione aziendale ma un orientamento strategico che ha avuto una importante evoluzione negli ultimi anni e che ha coinvolto diversi mercati.
Dal presidio del territorio si è passati al presidio del cliente e questo ha apportato un grande cambiamento di paradigma.
Vedremo come si evoluta la struttura commerciale in questo senso, la comparsa di nuovi ruoli e nuovi comportamenti, parleremo della holding e dell’insegna, dei ce.di., del punto vendita.
Approfondiremo il ruolo del trade in ambito aziendale e il suo rapporto con le varie funzioni dell’organizzazione nelle imprese.
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CORSO
2 G
1440,00 €
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Obiettivi del corso
Fornire gli elementi chiave del passaggio dal consumer marketing al marketing sul cliente per formulare offerte organiche e integrate, in modo che l’area marketing e commerciale si propongano in modo sinergico e complementare. Scoprire la potenza di una funzione strategicamente rilevante e come ottenere risultati commerciali concreti all’interno dei rapporti intercorrenti in tutta la filiera. Approfondire il nuovo ruolo del buyer e del venditore.
A chi è rivolto
Direttori vendite, area manager, key account, category manager che desiderano approfondire le dinamiche del trade marketing e costruire una struttura commerciale moderna ed evoluta, concretamente orientata al presidio del cliente.
Programma
L’evoluzione del trade in Europa e in Italia
- Il fenomeno della concentrazione
- Sempre più forti, sempre più arroganti
- Evoluzione o involuzione: il ruolo dell’industria
- I mercati più coinvolti
Dal presidio del territorio al presidio del cliente
- Struttura del cliente, nuovi scenari
- Il cambiamento di paradigma
- Concentrazione, affollamento e conseguenze per l’azienda
- L’evoluzione della struttura commerciale
- La comparsa di nuovi ruoli
- La comparsa di nuovi comportamenti
- L’holding e l’insegna: la gestione efficace con interlocutori diversi
- I cedi: cosa fare, come vendere, cosa dire e cosa non dire
- Il punto di vendita: cosa fare e come controllare
Il trade marketing
- Cos’è e come si inserisce nelle varie funzioni aziendali
- Il trade marketing nei vari ambiti di competenza: dal fashion/luxury, alla GDO
- I ruoli all’interno della funzione del trade marketing
- La relazione con le altre funzioni aziendali
- Vendite, marketing e trade marketing: quale futuro?
Il channel mix
- Distributori, canali distributivi e posizionamento dell’offerta
- Come scegliere il giusto mix di canali
- I canali distributivi “virtuali”
- Gli indicatori del trade marketing: copertura totale, copertura ponderata, penetrazione
- Calcolare la redditività per canale
- Dal product management alla scelta del mix corretto dei canali distributivi
- Il punto di massimo profitto nella logica distributiva
- Il valore della conflittualità fra canali
- Definire il limite della conflittualità “buona”
Le variabili del trade marketing mix
- La promozione: gli elementi di una promozione efficace
- La gestione dello scaffale: il merchandising e altri strumenti di controllo
- La redditività dello scaffale
- Come devo guidare il mio cliente all’esposizione dei prodotti?
- Il concetto di rotazione come variabile chiave dell’assortimento
- L’assortimento ideale
- La tailor made promotion
- Le promozioni per canale di vendita
- La gestione dei materiali promozionali
- Il concetto di spesa/resa
I progetti di trade
- Come comprendere i bisogni del trade
- Dal marketing di trade alla “motivazione della filiera distributiva”
- Le strategie di sviluppo del business nel trade
- Come creare, sviluppare e fidelizzare una rete di affiliati
Il nuovo ruolo del buyer
- La gestione per categoria merceologica
- La complessità delle diverse insegne dell’organizzazione
- La marginalità del reparto: unico vero elemento di valutazione
- La gestione dello spazio
- La gestione dei fornitori
Il nuovo ruolo del venditore
- Venditore o consulente?
- La formazione del venditore
- La conoscenza del proprio canale di vendita
- Le logiche che caratterizzano la vendita del proprio listino
- La concorrenza
- I colleghi delle zone adiacenti: cosa imparare?
Oppure scarica la cedola di adesione cartacea
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