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KPI E STRUMENTI DI VALUTAZIONE DELLE PERFORMANCE NELLA VENDITA

Quali sono i KPI per misurare con successo le performance nella vendita?

Prendere decisioni strategiche basate sui dati per ottimizzare l'organizzazione commerciale.

Nei mercati attuali, sia B2B che B2C, guidare una rete commerciale affidandosi unicamente all'intuito non è più sufficiente. Per garantire una crescita stabile e prevedibile, è fondamentale misurare l'efficacia della propria organizzazione attraverso metriche precise e indicatori chiave di prestazione.

Il corso "KPI e strumenti di valutazione delle performance nella vendita" fornisce una metodologia concreta per analizzare la struttura organizzativa, implementare processi di riorganizzazione e valutare l'impatto finanziario di ogni decisione. Un percorso essenziale per trasformare i dati in strategie di dimensionamento e incentivazione di successo.

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Tipologia
CORSO

Durata
2 G

Quota d'iscrizione
1315,00 €

Descrizione

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Obiettivi del corso

Il nostro approccio unisce l'analisi numerica alla gestione pratica della rete. Al termine della formazione sarai in grado di:

Selezionare i KPI rilevanti: conoscere e comprendere gli indicatori chiave per effettuare una misurazione completa e oggettiva delle performance di vendita
Scegliere l'organizzazione commerciale: analizzare le diverse strutture (reti dirette o indirette) per valutarne vantaggi e svantaggi rispetto agli obiettivi aziendali
Pianificare obiettivi e dimensionamento: definire traguardi chiari a supporto dell'espansione aziendale, organizzando la rete per presidiare nuovi clienti e nuovi canali.
Valutare l'impatto finanziario: adottare best practice per migliorare la redditività, analizzando i costi operativi associati alla struttura, al personale e agli strumenti di vendita
Implementare un sistema premiante: definire strategie di incentivazione economica e formativa capaci di aumentare la motivazione del team e sostenere lo sviluppo della rete.

A chi è rivolto

Il corso è disegnato per chiunque debba gestire o strutturare reti commerciali e sistemi di incentivazione:

Sales manager e Area manager (anche di nuova nomina) che necessitano di strumenti analitici per prendere decisioni strategiche sulla struttura della rete
HR manager e responsabili risorse umane coinvolti nella definizione di sistemi premianti, piani di formazione e strategie di motivazione
Senior sales che devono approfondire la comprensione dei KPI per massimizzare le proprie performance e quelle del team.

Programma

Scegliere l’organizzazione di vendita più efficace per il proprio mercato di riferimento e per i target di crescita aziendale

Quale organizzazione di vendita per fare fronte alle attuali sfide del mercato di riferimento
Analisi delle diverse strutture commerciali
Rete diretta o indiretta
Vantaggi, svantaggi e applicabilità rispetto agli obiettivi aziendali e di mercato

Pianificazione degli obiettivi

Creare obiettivi chiari e misurabili a supporto delle strategie di espansione o consolidamento aziendale
Analisi delle necessità di dimensionamento e obiettivi specifici
Qualità e dimensionamento della rete per il raggiungimento di obiettivi specifici:
- consolidamento
- nuovi clienti
- nuovi canali
- nuovi aree

Impatto sull’organizzazione

Valutare l’impatto finanziario delle decisioni di vendita
Adottare best practices per migliorare la gestione della redditività
Costi e attività operative che ne derivano
Gli strumenti di vendita
Esplorazione dei costi operativi associati alle diverse scelte strategiche e organizzative, includendo il costo del personale, della formazione e degli strumenti di supporto alla vendita
Focus sul ciclo attivo, inclusa la gestione degli incassi e il DSO (Days Sales Outstanding) per monitorare la salute finanziaria delle operazioni di vendita

Le metriche di valutazione

Condurre un’analisi approfondita e definire i passi successivi per il miglioramento delle performance della rete di vendita
Strumenti e passi successivi
Approfondimento sui processi decisionali basati sui dati e sulle analisi di performance

Il sistema premiante

Creare un sistema premiante efficace e incentivante, capace di aumentare la motivazione del team e sostenere una crescita stabile della rete commerciale
Formazione continua: come il training periodico può contribuire a migliorare la motivazione e la performance

Oppure scarica la cedola di adesione cartacea