Scuola di Palo Alto > Training > Procurement > La Valutazione delle Offerte e la Conduzione del Colloquio con i Fornitori

LA VALUTAZIONE DELLE OFFERTE E LA CONDUZIONE DEL COLLOQUIO CON I FORNITORI

Oltre il prezzo: metodo, analisi e negoziazione per la scelta giusta

Nel procurement, fermarsi alla lettura del prezzo è l'errore più costoso che si possa commettere. Dietro ogni proposta commerciale si nascondono condizioni contrattuali, costi sommersi, rischi operativi e opportunità inespresse che un buyer esperto deve saper decodificare con un metodo rigoroso.

Il corso "La Valutazione delle Offerte e la conduzione del colloquio" della Scuola di Palo Alto è concepito come un vero e proprio laboratorio pratico. Unisce strumenti di analisi avanzata (come il calcolo del TCO) a simulazioni reali di colloquio, integrando le basi della negoziazione con le tecniche di comunicazione efficace.

L'obiettivo? Insegnarti a smontare un'offerta, comprenderne il reale valore e gestire il confronto con il fornitore con autorevolezza e strategia.

(0 recensioni dei clienti)

Tipologia
CORSO

Durata
2 G

Quota d'iscrizione
1440,00 €

Descrizione

Recensioni (0)

Scarica il programma

Obiettivi del corso

Un colloquio con un fornitore non può essere improvvisato. Richiede preparazione, capacità di porre le domande giuste, ascolto attivo e una gestione consapevole delle concessioni.

Partecipando a questo corso, acquisirai le competenze per:

Leggere e confrontare le offerte in modo oggettivo: distinguere il prezzo dal Costo Totale di Acquisto (TCO) e individuare le reali leve di valore.
Scovare i costi nascosti: imparare a valutare l'impatto di logistica, manutenzione e servizi post-vendita prima di firmare.
Gestire il colloquio in modo strutturato: definire obiettivi, scalette e domande mirate per ottenere informazioni preziose senza scoprire le proprie carte.
Padroneggiare la negoziazione: applicare i principi dell'approccio win-win, gestire le concessioni, utilizzare il silenzio a proprio vantaggio e chiudere l'accordo con sicurezza.
Costruire strumenti operativi: sviluppare checklist, modelli di scoring e matrici di valutazione da utilizzare immediatamente in azienda.

A chi è rivolto

Questo laboratorio intensivo è pensato per chiunque gestisca trattative commerciali dal lato acquisti:

Junior buyer o buyer intermedi che desiderano strutturare il proprio metodo di lavoro.
Responsabili acquisti che vogliono consolidare gli strumenti di valutazione da trasferire al proprio team.
Professionisti HR, Operations, Finance e IT che gestiscono acquisti frequenti o affiancano la funzione procurement interna.

Programma

Valutare le offerte: linee guida essenziali

Capire davvero cosa c’è dentro un’offerta: prezzo, termini di consegna, garanzie, servizi accessori
Prezzo, costo totale di acquisto (TCO) e valore per l’azienda: come distinguerli
Condizioni contrattuali, clausole e penali: leggere con pensiero critico
Offerte standard vs soluzioni custom: quali rischi e quali opportunità
Identificare i costi nascosti: logistica, manutenzione, servizi post-vendita
Valutare solidità e affidabilità del fornitore: reputazione, referenze, rischio finanziario
KPI e criteri di confronto: qualità, SLA, tempi, servizio, sostenibilità
Strumenti pratici: checklist, modelli di scoring, analisi multiparametrica
Laboratorio: confronto di offerte reali/semi-realistiche, costruzione di una matrice di valutazione, presentazione delle scelte ai colleghi

Gestire il colloquio con i fornitori

Preparare il colloquio: definire obiettivi, scaletta, domande e punti critici
Tecniche per ottenere informazioni senza scoprire troppo le proprie carte
Distinguere tra “must have” e “nice to have” per gestire margini di trattativa
Adattare la comunicazione al tipo di fornitore
Le leve del buyer: volumi, tempi, partnership, continuità, alternative di mercato
Durante e dopo il colloquio: come prendere appunti correttamente, leggere i segnali non verbali, fare follow-up e formalizzare quanto discusso
I principi e le best practice della negoziazione integrativa e della negoziazione distributiva analizzati e sviluppati dal punto di vista acquisti e del fornitore
Elementi negoziali di base: approccio win-win, gestione delle variabili oltre al prezzo, richieste, concessioni e compromessi
BATNA, ZOPA e tecniche distributive
Saper usare silenzi, pause e tempi a proprio vantaggio
Chiudere l’accordo

Laboratorio: simulazioni di colloqui reali con fornitori, role play strutturati, analisi di casi critici (es. fornitore dominante, nuovo, trattativa in emergenza)

Oppure scarica la cedola di adesione cartacea