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Tecniche di vendita che si vedono nei numeri, non solo in aula
Un catalogo di corsi in presenza per costruire, negoziare e chiudere trattative B2B e B2C, con un metodo che integra tecniche di vendita consolidate e neuroscienze applicate al processo decisionale del cliente
I corsi tecniche di vendita della Scuola di Palo Alto formano sales, account, area manager e key account manager nella gestione dell'intera trattativa commerciale: dalla prospezione alla negoziazione, fino alla gestione dei clienti strategici. La Scuola di Palo Alto li progetta ed eroga da oltre 35 anni, con trainer che hanno gestito reti vendita prima di formarle.
Cosa si intende per tecniche di vendita
Le tecniche di vendita sono l'insieme di metodi e comportamenti che un venditore usa per guidare un cliente dalla prima interazione alla decisione d'acquisto. Comprendono capacità di analisi (leggere i bisogni del cliente, individuare l'interlocutore giusto) e capacità relazionali e negoziali (costruire fiducia, gestire le obiezioni, difendere il prezzo).
L'approccio della Scuola di Palo Alto integra le tecniche di vendita più efficaci con le scoperte delle neuroscienze applicate, per comprendere come il cliente decide realmente, non solo come dichiara di decidere.
Le principali aree di competenza coperte dai corsi tecniche di vendita sono:
- Vendita e negoziazione B2B: adaptive selling, gestione della trattativa, tecniche di negoziazione distributiva e integrativa
- Sales management: costruzione del budget vendite, KPI e strumenti di valutazione delle performance, pricing
- Gestione dei clienti strategici: key account management, partnership di valore, sviluppo del portfolio
- Sviluppo di mercati e reti: ruolo dell'area manager, gestione della rete agenti, retail e punti vendita
- Prospezione e business development: metodi per generare nuove opportunità commerciali
- Vendita assistita da AI: prompt engineering applicato a email, obiezioni e preparazione delle trattative
A chi sono rivolti
I corsi tecniche di vendita della Scuola di Palo Alto si rivolgono a profili commerciali con esigenze diverse.
Sales e account che devono padroneggiare le tecniche di vendita B2B e B2C: venditori, agenti e commerciali che vogliono strutturare il proprio metodo, anche con background tecnico o scientifico e nessuna formazione commerciale pregressa.
Key account manager focalizzati sulla gestione dei clienti strategici, che devono costruire partnership di lungo periodo con i buyer più rilevanti del portfolio.
Area manager responsabili dello sviluppo dei mercati e della gestione della rete, in Italia e all'estero, anche con agenti mono o plurimandatari.
Manager e responsabili commerciali che devono padroneggiare l'arte della negoziazione in contesti complessi e multi-stakeholder.
Tutti i corsi tecniche di vendita
I corsi sono organizzati in 4 aree, dalla trattativa singola alla gestione strategica dei clienti e dei mercati.
Vendita e negoziazione B2B
- Adaptive Selling B2B: tecniche di vendita e sviluppo delle abilità commerciali — 2gg, per chi deve sviluppare abilità commerciali solide, incluso chi arriva da un background tecnico
- L'arte della negoziazione nella trattativa di vendita — dalle neuroscienze applicate alla fase negoziale, fino a BATNA e ZOPA
- Adaptive Selling B2B Advanced: corso avanzato di vendita e negoziazione — tecniche avanzate di negoziazione multi-stakeholder e difesa dei margini
- Intelligenza artificiale nella vendita e nella negoziazione — prompt engineering applicato a email, obiezioni e preparazione delle trattative
- Business development: metodi di prospezione — generare nuove opportunità commerciali con metodo
Sales management
Area manager e key account management
- Key Account Management — relazionarsi con i clienti chiave, comunicare in modo autorevole, sviluppare valore con buyer e category manager
- L'area manager — 3gg, sviluppare mercati e opportunità, analisi mercati, gestione clienti, leadership della rete agenti
Retail & B2C
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La nostra metodologia: Be Positive, Be Solid
I corsi tecniche di vendita della Scuola di Palo Alto si fondano su un modello proprietario che integra neuroscienze applicate e psicologia positiva. Due discipline che spiegano perché un cliente compra, non solo cosa dovrebbe convincerlo.
Le neuroscienze spiegano come il cervello del cliente elabora rischio, fiducia e urgenza durante una trattativa. La psicologia positiva mostra come lo stato emotivo del venditore influenzi la qualità dell'ascolto e la tenuta sotto pressione nella fase di chiusura.
Il risultato è un metodo più trasferibile al contesto reale. Ogni partecipante porta in aula trattative vere: l'obiezione sul prezzo, il cliente che rimanda, la negoziazione con un buyer strutturato. Lavoriamo su quello.
Perché scegliere la Scuola di Palo Alto
Trainer con esperienza commerciale diretta. I docenti hanno gestito reti vendita e trattative reali prima di formare altri venditori. Sanno riconoscere la differenza tra una tecnica che funziona in aula e una che regge davanti a un buyer esperto.
Numero partecipanti limitato. Il gruppo ristretto permette di lavorare su trattative specifiche portate da ciascun partecipante, non solo su casi standard.
Contenuti applicabili il giorno dopo. Ogni corso chiude con strumenti operativi pronti per la prossima trattativa: script, checklist di preparazione, tecniche di gestione delle obiezioni.
La Scuola di Palo Alto in numeri
35+
anni di formazione commerciale
200+
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